涮锅店：百密一疏，开局陷煎熬 开局一口锅

　　我在大连有车、有房，有令人羡慕的工作。出于兴趣我今年开了一家韩式火锅店。本以为凭借自己丰富的商业经验能开得很好，但天不遂人愿，意外让我此前周密的筹备面临功亏一篑，开业几个月亏损几万元。也许这就是命，但我绝不认命！
　　寻找生存缝隙
　　在准备开店之前，我做了一张地图进行分析。看看这张图：
　　这片区域是大连市北部一个商圈——山东路商圈，餐饮行业尤其扎堆。其中的黑块都是火锅店，也就是我的对手。标注圆圈的是我的店。劲敌林立，我要考虑的第一个问题是——生存！
　　为了做到知己知彼，我对这里的火锅店做了如下分类：
　　大型连锁火锅（翠峰苑、彤德莱），时尚型火锅（爱尚、一坐一旺），高端火锅（九维），斑鱼火锅（风情丽江、德庄），特色风味火锅（刘一锅筋头巴脑、老东北酸菜锅）。
　　每一类的特点如下：
　　连锁型火锅：品牌广告效应强，地理位置稀缺，规模压低成本，口味传统大众，菜量充足，品种丰富，材质新鲜，价格中低。针对大众消费群体。
　　时尚型火锅：主打环境，服务优质，运营成本高，菜品丰富，材质良好，但口味缺乏特色，价格中高，针对时尚消费群体。
　　高端火锅：环境优雅，服务较好，运营成本高，菜品丰富，材质优秀，价格偏高，面向高端消费。
　　斑鱼火锅，筋头巴脑，酸菜锅：均是特色火锅，环境、服务及菜品一般，价格中等。吸引特殊需求。
　　了解对手，不是为了打败他们，眼下的意义是避开他们，给自己留出生存空间。再回头看看这张图，在一个餐饮项目扎堆的商圈中，如此密集的重复项目意味着激烈的竞争，更意味着客源的分流。有人可能觉得找一个周围火锅店少的地方去做会更好。问题显然不是这样，现在什么生意都讲究扎堆，靠一个巨大的“气场”吸引更多的人来消费，蛋糕大了，你赚的钱会比在一个无竞争的地方更多。
　　当该死的老天将那家店面硬塞给我时，我只有一个念头：我当然不会蠢得去做一款普通大众产品，面对规模产生的低成本运营，价格上我一定伤不起。何况品牌上、管理上、模式上、消费习惯上都没什么优势，死的一定是我。在火锅这个分子结构上，很多的商家加上了自由基，不论是高端也好，时尚也罢，还是这样那样的特色风味，都在努力将自己标榜为不同的产品，这其实就是市场的“回避”法则，多元化的经营确保能生存。所以我选择了在这里属于空白的韩式涮锅——大众特色类，口味独特，牛骨汤锅底，煨制手切肉，韩式辣酱主打菜品，工艺难度中上，价格定位中上，服务优质，环境中上，成本较低，目标客户为大众中高阶层，寻求特色口味人群。
　　听说过“运筹帷幄之中，决胜千里之外”这句话吧，后半句一般人做不到，但前半句是每一个创业者应该做的必要环节：模拟经营，就是心算。有关于固定成本的投入，比如转让费、装修费、设备购置费、各种税费杂费；有关于周期成本的投入，比如年租金、人员工资、人员住宿伙食费用、水电气杂费、设备折旧和更新费用。这些东西都是可以在前期计算的。产品的销售预期情况、销售额、利润率等也是可以估算的。至少你可以计算平衡点，然后得出一个大概的结论，以判断你的投资是否划算。
　　这些心算是最基础的东西，如果没有基于市场的心算结论，奉劝还是选择现金为王，手里有钱，心里不慌。我的心算水平自认为还不错，但千算万算，百密一疏，最后还是有两个半的失算：半个是地理位置，一个是“人和”，一个是“天时”。
　　“看不见”的苦恼
　　先说半个地理位置的失算，见图：
　　店面位置不是在主路边上，而是在主路旁的一个巷子里，前方是地铁地下施工的厂房，倒霉的是，施工挡板不高不矮正好挡住了我的招牌。这是半个失算悲剧的地方，我低估了它对店的影响。当初只觉得等地铁建好了，紧邻地铁出口会成为我的优势。
　　顾客消费是一门学问，消费行为分为五个步骤：看见、记住、选择、喜欢和忠实。作为商家需要你为消费者提供这五个步骤的理由，首要的就是看见你的理由。
　　以饭店为例，一次就餐消费行为是如何促成的呢？现在你闭眼想想，假如你打算“下馆子”，你的思维会发生怎样的逻辑。假设你选择了吃火锅，你的潜意识里一定会浮现那些你看见过的、在脑子里有印象的火锅店。然后在这些店中选择。
　　问题是，现在我这家店让人看见都是一个非常困难的事。于是，积攒客源的导入期让我损失了大量宝贵的时间，还有那些必须的开支和运营成本。本想在临街的楼上挂一块有指引作用的招牌，但别人的店不愿意。因为按照习俗，自己的招牌上有别人的招牌会“压财运”。
　　可能有人会说了，这选址太失误了！说实话我对选址挺有研究的，为何轮到自己却犯晕了呢？就因为两个字——成本。小生意人做什么都不得不面临成本难题，以至于想是一回事，做起来往往是另一回事。
　　“人和”的失算
　　天地人当中，“人和”很复杂。初次创业，出于成本考虑，很多人都会选择一些“信任”的人参与其中，或者合作，或者合资，比如亲戚、朋友。这个环节着实给我上了一课。从这个项目谋划之初，就无可避免地参与了很多感情维系的因素。有利，也有弊。
　　起初我就想找一个合伙人，便跟一个发小开玩笑地说起想开家涮锅店。发小看起来比我还要兴奋。谈到合伙，他表现得异常干脆，资金、人力、时间等等方面，他拍胸脯说都不是问题。我当时很高兴，只是一丝疑虑划过心头：发小的妻子已经怀孕，真的有精力和时间？是否一时冲动呢？后来果真如此，当店面筹备差不多的时候，发小这边出现了一连串的问题，许诺的资金、人力、时间一个没有兑现。但想到他即将出生的孩子，我也无法多责备什么。起初是很气愤，但后来我慢慢懂得，这并非他失信的过错，而是我对于生意与感情的混淆和误解。
　　感情于生意中，如同一杯烈酒，酒后之言，必定是慷慨豪壮。然而生意人更应注意的是事业本身，这是一个非常客观的事物，容不得半点夸大。
　　“天时”的纠结
　　我的店是夏天开业的，是火锅类产品最为头疼的季节，营业状况十分不佳。两个月加上房租赔了将近两万，资金开始有些紧张。我父亲没有我的这份淡定，时不时冲着员工发火，搞得大家都很不开心。
　　其实我考虑过“天时”的问题，本来也不想赶在夏天开业，可是店铺好长时间才兑到手，加上装修的时日就恰恰进入了夏天。这期间的时间拖延是我没想到的。不过，面对这个不利的“天时”，我事先在心态上做好了准备。天气是客观的东西，一年四季，春夏秋冬，总是难免要碰上的。既然已经在夏日开局，就不要埋怨什么了。想想对策，就如同现在店里进行的夏日促销一样，推广冷面和凉拌菜，多少能扳回一些不利的局面。
　　有时我会换个思路对周围的人讲：夏天开业也不错，因为这个项目开局的时候，管理者缺乏经验，对于我而言是完全陌生的行业，正好利用这个夏天尽可能摸清餐饮行业当中的一些门路，并且将外围的东西梳理好。等到秋、冬旺季到来的时候，我的饭店能够以一种更好的状态来面对顾客，推广我们的菜品。
　　创业就是需要一种好心态。在很多问题上，我们无可避免要面对一些困难，或大或小。然而问题发生之后，有多少人能够以积极的态度来面对，以宽容的心态来调整自己。须知，着急有什么用呢？倒不如因势利导，将不良的局面转换成优势的局面。

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