团队负责人需要具备的素质【商务谈判团队负责人应具备的内在与外在条件】

摘 要： 在现代商务活动中，由于商务谈判的规模和复杂性都有所提高，因此对商务谈判团队建设的要求也相应提高。对于在商务谈判团队中起着核心领导作用的团队负责人也就有了更高、更全面的要求。一般来说谈判团队的负责人需要较强的领导协调能力、果断的决策力和一定的专业知识等内在条件，同时也需要一定的权威、地位、权力等外在条件。本文对商务谈判负责人应具备的条件进行研究。关键词： 商务谈判 负责人 外在条件 内在条件随着现代商务活动的重要性、复杂性，以及规模的不断提高，加上把双赢作为商务活动最终目标的理念的加深，商务谈判及谈判团队建设的重要性也凸显出来。建设一支值得信任、能够担当大任的谈判团队是一项严密、细致、科学的工作，是谈判组织准备工作中关键的一环。没有具备良好素质的谈判人员，就不可能胜任艰苦复杂的谈判工作。而在谈判团队组建的过程当中，团队负责人起到关键的作用。谈判团队的负责人有时也可被称作谈判组组长，其产生一般是通过两个渠道：1.上级委派；2.自动产生。所谓上级委派指的是由高层领导根据谈判的实际需要委派合适的人选来担当团队负责人的角色；自动产生这一问题涉及两种可能：1.谈判团队负责人本身就是该项目或者该商务活动团体的高层领导，当有需要时自己就可以组建谈判团队进行谈判活动；2.谈判团队组建之后由团队成员当中产生一人作为团队的负责人。无论是哪种方式产生的谈判团队负责人，都必须具备相应的内在和外在的条件：一、谈判团队负责人应具备的内在条件1.健康的身体：在很多人看来，商务谈判团队负责人的第一要件不会是和身体健康有关的要求。事实上，没有健康的体魄是无法承担繁重的谈判指挥工作的，很多案例表明，商务谈判是一件艰苦的工作，不仅仅在于谈判的激烈程度，而且表现在谈判的时间上。比方说涉外谈判时难免会遇上时差的问题、谈判中问题的反复以致谈判时间的延长是常见的。这些都会造成谈判人员体力上明显的负荷，而作为谈判团队的负责人，休息时间相对其他人员要少得多，心理压力要大得多。应对这些问题都要有健康的身体做最基础的保证；2.勇于承担：商务谈判在很多时候对于商业团体的影响是很大的，谈判的结果非常重要。负责人要有承担重任的勇气。3.敏锐的洞察力：在谈判的过程当中，要与各种各样的人打交道，会有各种意想不到的事情发生，要善于察言观色，把握对方的内心动向，掌握对方的爱好、特点、要求，摸清对方的底牌，有助于双方之间的沟通，在谈判过程中占据主动。4.较全面的知识：谈判团队负责人不一定是某一方面的专家，但是对于谈判标的要有整体的把握，对于谈判对方要有整体的认识，这就需要负责人具备较为全面的知识，包括商务知识、技术知识，以及人文知识，也就是说这里所说的全面的知识是指较为完善的知识结构；5.果断的决策能力：当谈判遇到机遇时能够敏锐迅速地利用机遇，当谈判遇到障碍的时候能够果断地解决问题。能够抓住转瞬即逝的机会，做出果断的判断和正确的决策。这不仅仅需要敏捷的思考能力，而且包含着丰富的经验、谈判之前以周密的分析作为铺垫；6.较强的管理协调能力：谈判团队的负责人也可以说是该部门的部门领导。和其他的部门领导一样，管理协调能力都是必需的一项技能。不同之处首先在于谈判团队成员的专业、分工、个性等方面不同，需要协调。其次在于往往谈判团队是临时组建的，也就是说人员并不是相对固定的，不像一般的职能部门，人员相对固定，大家相处的时间也比较长，互相之间已经存在了一定的协调性，对于谈判团队这样的临时部门，互相之间的了解度、接纳程度都有欠缺，这就更需要部门负责人有着更加强有力的协调能力，并且，能够参与谈判的人员应该说都是原岗位的精英人士，在服从方面恐怕是有一定难度的。因此，对于谈判团队的负责人来说，要有超出一般部门负责人的管理协调能力。7.人格魅力：不可否认的是，人格魅力在商务谈判当中起到很关键的作用，在自身团队中作为领导人要有一定的人格魅力，对于对方来说，人格魅力也可以打动或者说征服对方。二、谈判团队负责人应具备的外在条件1.权威性：谈判负责人要具备权威性，比方说决策权、用人权、否决权、签字权等。丰富的管理经验和领导权威是谈判团队的服从性和执行力的保障。所以说一般来讲谈判负责人都是由某方面的专家或者高层的管理人员担任；2.对等性：这里讲的对等性指的是己方的负责人最好尽可能和对方团队负责人的地位、级别能够对等，一方面显示对对方的尊重，另一方面不至于由于双方地位不等而致使谈判出现其他不必要的摩擦；3.知情权：这里说的知情权指的是有相对明确的信息掌握。比方说，高策领导应该明确向谈判负责人指出谈判的方针和要求，使谈判负责人有明确的方向和目标，明确谈判的使命和责任是什么？谈判的成功与否对于商务团体的影响是什么？谈判的底线在哪里？满意的上线在哪里？谈判的期限是什么？哪些方面的事情可以由谈判团队甚至于谈判负责人自行裁决？权限范围有多大？哪些问题必须由请示上级才能决定，等等。这样才能使谈判人员做到心中有数，目标明确。三、结语要取得谈判的成功，不仅要组建一支优秀的谈判团队，还要通过有效的管理协调让这个团队中的每一个人都能够发挥最大的效能。而在这当中，团队的负责人的作用是至关重要的。套用军事上的一句话就是：一只狮子带领一群绵羊可以击败一只绵羊带领的一群狮子。参考文献：[1]曹庭昆.国际协商概论[M].韩国国立江陵大学出版社，2005.

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