电商时代下的液化石油气销售管理创新

穆昕涛

（中石油昆仑燃气有限公司西南分公司，成都 610023）

在电商发展的巨大洪流中，许多传统行业快速转变发展方向，制定并创新营销策略，加大宣传和营销力度，创建与时代发展方向一致的独特的企业竞争力。为了进一步适应时代发展，液化石油气企业可以充分利用网络电商平台，加强与消费者的沟通，并以此为依据，调整自身的发展策略和发展方针。

（一）提升营销水平

可以说，大部分的液化石油气企业在营销方面采用的仍然是线下直销等传统的营销模式。基于快速发展的社会经济和崛起的电商营销模式，为了迎合市场发展，站稳脚跟，不至于被时代的洪流淘汰，企业一定要结合市场优势，充分完成市场调研工作，根据时下的电商销售特点，转变营销策略和经营理念，搭建具有创新性的营销模式。企业要将液化石油气企业的传统销售模式与电商网络相互联系起来，可以通过直、分销平台和销售网站等渠道进行销售。在新模式被创建和引入的同时，企业应当注重自身管理的安全性和有效性，为客户基础信息搭建加密程度较高的数据库，为线上线下联动的销售模式创建安全稳定的环境，使电商与液化石油气销售模式的融合程度逐步走向成熟。可以窥见，将这种传统销售行业与新兴的电商模式相互融合，是符合时代发展的重要举措。

（二）扩大服务范围

移动端设备对于人们的日常出行和基础生活来说是必不可少的设备之一——人们进出地铁、进行电子支付甚至是日常健康出行，对手机等设备的依赖性都日益上涨。正是因为这些设备从根源上便利了人们的出行和生活，使得人们能够获取更为广泛的商品内容，并对市场有了更为直观的感受和分析，才促进了电子商务平台的发展。基于此，液化石油气企业可以在营销策略的制定过程中充分融入人们的这种“依赖性”，搭建网络销售平台，通过更多的信息输出，引导客户及潜在客户“动动手指”就可完成消费，或完成对企业文化、购买渠道等信息的了解。从某种程度上来说，电子商务销售模式减少了商家与消费者之间不必要的交流环节，避免了消费者在购买商品过程中的“心理建设”过程，使得企业可以通过宣传将自身的销售理念引入更多元化的消费群体之中，配合线下配送和物流服务，不断提高多样化用户群体的满意程度。

（一）创新营销模型

在电商时代下，一个企业的多维能力是决定该企业是否可以在市场中站稳脚跟的重要因素之一。这一多维评估模型主要涉及企业的价值、销售力，以及在营销方面的持续力等。通过对这几个角度的综合评估，为企业的整体营销能力在市场中的等级进行估计，为企业制定更具有方向和标准的战略措施提供依据。将多维评估系统进行拆解分析，可以得到清晰的评估脉络和角度：企业的营销力可以被看作整体因子；
将整体因子向下剖析，得到营销价值力、营销销售力和营销持续力三个维度共同构成的维度层因子；
再将维度层因子向下剖析，可以发现，在营销价值力当中，产品力和品牌力是符合标准的模型测量项目，而在营销销售力和营销持续力中的价格力、渠道力、促销力、营销执行力、适应力和数据力等六项为上一维度因子中符合标准的模型测量项（该营销力模型适用于油气企业模型）。

（二）价值力、销售力

站在市场的角度来看，为了提高自身竞争力，树立口碑，企业应当从满足客户的多样需求、紧跟市场发展趋势两个方向对自身的营销力进行提升。具体的参考数据大多来自客户对液化油气企业推出的产品的使用反馈和建议、意见。优秀的产品带来的不仅是客户的信任，更是对液化石油气企业综合营销能力价值的认可，也是对其能力中偏向于产品、品牌形象方面的一种认可。因此，可以说在营销价值力这一维度中，产品力和品牌力的地位十分重要，是该价值力的集中体现形式之一。

其中，液化石油气企业推出的产品的质量、规格、具体使用感受和功能等，需要满足客户多样化的需求，以获取更多进行自我价值更新的机会。而企业对于客户需求的满足、对个性化方案的定制及售后服务等则决定了客户对企业是否会产生依赖感和信任感，这也是电商销售中“用户黏度、留存度”的另一种表现形式。总的来说，品牌力代表企业品牌对于市场中各类型客户号召力的等级，也是该企业与同类型企业、同等级企业之间横向对比的重要优势之一。形成自身独特的核心竞争力，实现在同类型市场上无法被取代的优势，才能彰显品牌力的重要性，为液化石油气企业开拓市场、走向国际、获取更多客户的信任和支持打下坚实的基础。

除了上述品牌力、产品力等面向市场而展现的核心竞争力，客户在挑选产品和企业时，最看重的因素应当是价格。是否具有性价比、产品质量与其价格是否合理、采购规模较大时是否有大力度的优惠等细微的因素，都可能会在一瞬间导致客户的需求发生改变。而想要保证企业能够持续地在市场上开展营销活动，稳定的经济效益和收入是重要因素之一——这正是“销售力”需要评估的因素。对于企业来说，获取价格更低的产品，并根据市场的需求制定合理的液化石油气价格，是其长远发展的基础性力量，这一点会直接体现在季度性的销售业绩中，数据模型的走势直接反映企业的综合销售力。而直接影响销售力的因素，则是渠道力。在网络电商和大数据时代的发展形势之下，企业应利用各种销售渠道，不断扩大销售客户群体的规模，获取更多可靠、可行的销售信息，为企业转变销售模式、迎接新时代的到来提供支撑性基础。可以说，电商时代为液化石油气这种传统的行业带来了新的可能。

（三）持续力

对于企业来说，在产品上具有价格优势，仍然无法确保使其在市场上站稳脚跟。在当今快餐式的营销环境下，客户群体需要不断被具有创新性的营销策略“刺激”，才会主动关注企业的营销动向，为企业的各种销售计划“买单”。为了企业的长足发展，保证营销策略的时效性和稳定性等举措需要同时进行，这一点需要企业对营销计划具有较强的执行力和适应力。与此同时，市场发展趋势瞬息万变，企业应当具备较强的市场数据分析能力，通过分析客户需求、用户画像等手段，使营销手段在时效内都能发挥最佳效果。与营销能力相互匹配的则是企业对市场的适应能力。考虑到市场变化、消费者需求等，企业应当根据市场需求及时调整营销战略，以便于应对变幻莫测的市场发展形势。无论是调整、模拟还是其他适应市场变化的行为，“数据”都是企业制订下一步计划的最重要的依据，而这一依据的获取同样也是网络电商大环境下企业需要具备的最基础的能力之一。

网络电商时代为液化石油气企业销售力的提升提供了契机，同时也改变了企业的信息收集方式、数据分析模式，与此同时，企业的自我更新和发展也会因为网络电商与现阶段液化石油气行业的融合程度得到进一步提升。在大数据和云计算的技术背景下，液化石油气企业的销售能力将从多个维度被决定——信息收集和处理、分析能力，以及信息运用能力等。

为了保证企业的营销策略具有可行性、持续性，可以采取以下几种方式为企业发展保驾护航。

1.面向民用消费者制定个性化的销售系统

为顺应时代的发展，液化石油气企业应当快速做出反应，在各大电商销售平台中占据一定的市场份额。但这一平台的搭建并非短期内可以完成，在正式入驻电商平台前，企业可以依托CRM客户关系管理系统等较为快速的系统模式完成当期的营销工作，并为后续电子商务交易系统的搭建奠定基础。这一管理系统足以支持完成电子购买服务，并为客户定制服务系统，为客户建立会员制度，为其下一步投资和购买服务进行“预计划”。与此同时，引导客户加入会员系统，也有助于优化仓库仓储、综合调度，以及线上线下运输对接服务等内部管理体系，这对于企业朝着电商服务方向发展十分有利。而对于客户来说，加入液化石油气企业的会员，办理含有自身基本信息的会员卡，不仅可以将其作为销售购买凭证，在后续获得更多追加及附加销售服务，还可以证明自己作为零售和分销客户的身份。当需要持续性地完成采购计划时，加入会员的客户仅需要完成续费，就可以省去中间的烦琐环节，自行完成线下物流运输、送货上门，以及电子提单等与电子商务相关的服务内容。与此同时，凭借会员卡和会员身份，客户还可以完成历史消费记录查询、采购计划定制、余额查询、信息快速共享，以及对接销售人员信息获取等功能。这些功能和信息有助于客户在后续提货、更改会员卡内容，以及加油时快速获取便利的销售服务。而企业需要承担会员信息的安全储存工作，并定期完成客户回访，通过加密模式维护客户的基本权益。这就需要客户妥善保存和记录卡号、密码，并定期进行更改。基于此种会员制度及企业和客户的对接模式，在后续销售环节中，客户可以凭借会员卡自行前往销售地点完成购买服务，无形中加快了销售进程，同时提升了客户使用的满意度。

2.开拓在线服务，最大化地发挥电商的价值

无论是快消行业还是传统行业，都应当顺应电子商务的时代发展趋势，尽可能地建立门户网站，搭建电子销售的官方平台，为客户的在线支付、申请售后及产品选购等服务提供一个集中且具备安全性的平台。在网站或平台中，液化石油气企业可以按照客户消费力度的大小为中小型客户、零售客户及直分销大客户等分别开通服务渠道。这些渠道可以包含的服务有储值卡充值、储值卡信息更改及安全加密服务、储值卡转赠或激活服务；
在线客户咨询、在线销售代表咨询；
消费记录查询、历史账单查询；
液化石油气在线购买、销售及转赠等服务。上述服务基本可以涵盖大部分客户的日常需求，在需要购买液化石油气时，客户仅需要登录门户网站，完成销售品类的浏览，并点击购买，确认电子账单完成支付后，就可以通过实体会员卡在最近的销售点完成提货和购买需求。

在保证客户使用便捷性的同时，液化石油气企业应当不断提升加密系统的安全性，保证用户充值卡的唯一性、保密性，在确保其基本功能可以被使用的同时，满足用户的个性化需求，为客户获取更为便利和高效的在线服务提供可能。基于此，企业应当整合内部资源，优化管理体系，投入更多的资金，完善门户网站，保证在线支付渠道的安全性和有效性，匹配营销业务水平和网站建设力度，保证线上选购和线下运输的进度始终保持一致。在进行此项维护工作时，相关部门销售和维护人员应当保持对电商销售平台的高度关注，通过提高在线回复率、意见反馈及问题解决效率等，获取直分销客户和零售客户的意见及建议，加强与不同类型客户的沟通，完成在线留言及服务评价的综合数据分析，以此为基础和依据不断调整该网站后续的运营计划和发展方向。

3.引入“数据库理念”，提高用户留存度

事实上，用户黏度和留存度是决定企业电商计划和发展是否具有前景的重要指标之一。民用客户市场在当前形势下的发展其实不够乐观，基于此，企业应当提高自身的销售能力，转变营销策略，为客户定制更为人性化、个性化的销售方案。基于此，搭建用户基础信息数据库，展现企业独特的销售优势，将客户群体与电子商务平台进行最为直接的联系，就成了企业的营销方案及策划今后的发展方向之一。在客户信息数据库中，消费者的需求、意见评价都会被妥善储存，并通过数据整合等形式，为销售代表和客户搭建更为亲切的沟通桥梁，实现企业与客户互利共赢、共同成长的健康和稳定的供需关系。

在日常生活中，人们看见“电子商务”四个字的频率愈发频繁——无论是电商营销、直播带货还是引流、平台推广等，人们日常生活中出现的各种事物都会被电商的营销手段影响，这正代表网络电商时代已经到来了。基于此，作为传统企业，液化石油气企业应当紧跟时代潮流，在营销上下足功夫，不断研究当前行业发展趋势和市场需求，通过搭建数据模型，与客户形成更为直观的营销对象关系，将这一次发展机遇作为“红利风口”，通过引入信息技术、搭建营销平台，利用更多电商销售策略，从管理模式和理念等方面实现进一步的创新，从多维角度提升自身的营销管理水平，让客户真正感受到个性化的营销定制带来的便利。与此同时，企业应当重视销售手段和计划的“性价比”，通过价格优势、服务优势等提升自身的综合竞争力，在竞争激烈的市场上开创出属于自己的一片天地。

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