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《终端销售葵花宝典》(珍藏版) 笑谈“一线终端销售团队”在终端前线,一寸短、一寸险、短兵相接、剑锉交锋、近身肉搏、一招制敌的智慧。 作者:魏庆 出版社:北京大学出版社
定价:49.90元
精彩段落抢先读:
“挖地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点
找到“坏人”了!去哪些网点检核最容易抓住罪证?别急!再给大家讲一套“挖地雷”(锁定最容易发现问题的终端)的方法。
从成交记录寻找目标检核网点
异常网点:管理什么就检核什么,比如昨天新铺货的网点、昨天新签订销量协议的网点、最近经销商送货不到位的网点。而业代反映有客诉需要解决的网点,也要重点检核。对于昨天丢失品项的网点、竞品增加品项的网点,要去查看并分析本品丢失品项的原因,以及竞品增加品项又是搞了什么动作。
重点网点:本品的模范店、样板街、协议店(比如酒水的专场)集中区域业务标准要求高,容易出问题。
弱势线路:本品铺货率最低的线路——竞品最强势、我们的客情最差、业代成交最难,最容易出问题。
从检核记录寻找目标检核网点
问题线路:连续“牺牲”业代(因业绩差终端表现差,处罚业代)的终端线路,可能线路本身有问题——比如线路太长跑不完;线路太短半天就跑完,所以业代造假报表;这条线路要赊销经销商不愿意送货;这条线路有很多遗留问题没有解决。
经理要复查主管检核过的网点:经理下来检核市场,专门挑主管检核过的网点进行复查。一来看主管检核过的网点复查问题有没有改善;二来可以同时检核主管的检核质量,让主管对检核工作不敢掉以轻心走过场。
锁定被检核人员之后,再锁定这个人的被检核网点
如果最近订单比较多,业代的工作和管理重点就是订单而不是生动化,那就着重检核业代昨天的线路。
后几家店:最好检查最后几家店,这几家店的拜访时间最容易造假。
不成交店:一直不成交的店,可能是有客诉或者竞品出了较大促销政策,也可能是业代不愿意去拜访。
典型“坏人”偶尔彻查:偶尔对典型“坏人”抽一条线路从头查到尾,第二天宣布“我昨天查了某某整条线路40家网点..”,形成威慑力。
《商弑》
破解商战中的圈子圈套,揭开营销输赢的内幕,解释营销人的人生浮沉。
作者:韩志辉
出版社:北京大学出版社
定价:36.00元
精彩段落抢先读:
韩战胜正好站在了会议桌前方,他满脸笑容地介绍自己:“我叫韩战胜,借着大家休息的时间,我想就今天讨论的事情给大家讲一个故事好不好?”
大家饶有兴趣地盯着这个戴眼镜的小伙子:“好,讲个故事大家放松放松!”
韩战胜挥舞着手势,说道:有六个小伙子都喜欢一个姑娘,就叫他们1、2、3、4、5、6吧,六个人都暗自铆着劲地追求。突然有一天来了三个人,一个管物业的,一个是街道办的,另一个是治安管理处的,三个人一起说小伙6在某个方面比其他的五个小伙子强,姑娘因此选择了那个小伙子。这个时候,其他的五个小伙子很生气,他们怀疑这三个人是那个小伙子找来的说客,一起想办法挽回这件事情。
小伙3说:“我们把那三个说客教训一顿出口恶气!”
小伙1说:“我们揍他一顿姑娘也不会因此喜欢我们,反而认为我们是恼羞成怒、无理取闹,反而会因此更远离我们。因此,我们揍倒了他们,自己也不会赢,即便揍赢了也是输!”
小伙2说:“那我们好好教训教训那个使阴谋的家伙!”
小伙1说:“如果我们那么做,别人会说:‘看吧,这帮家伙竞争不过人家,竟然联合起来对付那个优秀的小伙子!’”
小伙4说:“我们告诉姑娘,那三个人说的不是事实,是歪曲,是夸大,是对我们的恶意诋毁!”
小伙5说:“姑娘会相信我们的话吗?姑娘一定觉得我们是因为没有得到而嫉妒小伙6,看人家占了上风气愤不过才使出这种离间的阴谋。”
几个小伙子想出了各种方法,但都难以改变小伙6在姑娘心中已经树立起来的好印象,也很难在姑娘心里树立起自己更优秀的形象。如果得不到这个结果,他们对任何人的打击都是两败俱伤甚至适得其反的。
怎么办呢?五个小伙子一时间想不出更好的办法,这个时候,小伙1说:“之所以得不到这个结果,是因为我们刚才的思路是有问题的,问题就在于我们只是站在我们自己利益的角度考虑问题,如果只从自己的角度考虑,永远得不到姑娘的芳心!”
“那应该怎么考虑这个问题呢?”其他四个小伙子一起问。
小伙1说:“我们要时刻牢记一个原则:一定要站在正义、公正的立场上,从姑娘的角度考虑问题!一切为了姑娘着想!如果我们告诉姑娘,小伙6那是在欺骗你,忽悠你,变着法子套取你的信任,其他三个人的话是一种有意的误导。我们要提醒姑娘要有一双慧眼识破他的阴谋!我们做的一切都是为了姑娘的一生幸福着想!而不是为了得到女孩!那时候女孩会感激我们,对我们多一份好感而对小伙6心存一份戒心!”
韩战胜讲完了,大家一时没有反应过来。
韩战胜看看大家不说话,接着说:“海牛就是那个小伙6,我们就是其他的五个小伙,消费者就是那个姑娘,如果我们站在保护自己利益的立场上,无论我们做什么,都很难赢得消费者的信任,但是,如果我们站在消费者的立场上,情况就完全不同..”
“好!讲得好!”美天鹅老总激动地站起来大声叫好。“刚才小韩给我们提了个醒,我们今天的讨论确实进入了一个误区。如果我们像那几个小伙子一样只想着自己的利益,无论做什么,最终都不会打动消费者,赢得消费者的芳心!”
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