淘宝开店秘籍【“开店科学家”的小超市秘笈（三）】

　　“最”经验一：最高频的问题——　　小超市的进货方式　　我发现一个问题，想开超市的“菜鸟”太多，越是初级的问题越不懂，问得频率最高的是进货方式。在此普及一下。
　　不管大小超市，进货都分成自己采购和供应商上门供货两部分。小超市进货的原则是“先百后食”，百是百货、食是食品。因为从你筹备到开业，基本上要一到三个月。食品保质期短，你如果一开始就上货，岂不是开完业，就差不多要“召回”了。而且食品中，还有更娇贵的“奶制品”，你必须留在即将开业的时候再进货。
　　在县市级以上的城市，百分之百有副食品批发市场（有的地方叫农贸市场）。这些批发市场主营食品之类的商品。另外，还有一部分批发日用品、文具、小电器、洗涤日化等。如果你开的是一家100平方米左右的小超市，凭这样的市场就完全足够供应你所需的货。
　　100平方米的超市主要由小食品、酒水、饮料、香烟、调料（以上称为食品部分，以下属于百货部分）、日杂、文具、玩具、日化、卫生纸这10部分组成。你在批发市场里找10家批发部就基本能解决问题。等开业以后，会有供应商找上门来，求你帮忙卖他的东西。这时你已升级为老板了。提示几点：
　　一、香烟是由烟草公司垄断经营的，他会随时随地搜查你的店铺，要注意合法性。
　　二、跟任何一家批发部打交道，你要欠他一部分钱，哪怕你钱很多。这样留个尾巴，退货方便。
　　三、个性商品、高级商品，到专业市场去挑选。
　　四、能卖假货吗？能卖！但我可以保证你发不了财。
　　五、批发部会不会卖假货给我？会，不过他会告诉你，除非你愿意。
　　六、能薄利多销吗？能，养家糊口可以，但发不了财。
　　七、开超市很辛苦吗？一开始会很辛苦，熟练了会很轻松。
　　绝大多数开小超市的人都担心身边会出现大超市。其实这是个心理问题，我告诉你，大象是踩不到小老鼠的。如果真的面对大超市，你要这样做：
　　首先要了解顾客为什么会去大超市买东西？买什么？不买什么？什么时候爱买？什么时候不爱买？什么人爱买？什么人不爱买？
　　其实很多顾客不喜欢到大超市买东西，大超市服务态度差，买东西要排半天队，大超市就饮料和个别家庭用品卖得便宜，其他东西贵死人。那为什么人们还去大超市呢？有些东西小超市买不到，还有人误以为大超市没有假货（鬼才信）。
　　去大超市买东西的老男人、家庭主妇比较多，这部分人的生意，小超市正好是不怎么放在“心里”的。因为小超市只要把“快速消费品”——香烟、饮料、酒水、洗涤、调料这些东西卖好就足够了。这个消费群以年轻人为主。另外，小超市的人工费、管理费、营运费甚至电费水费都低。所以我告诉你：别眼红，小超市也不错。我知道一家3800平方米的大超市，一年的纯利润只有100余万元。而我们小超市，200平方米一年纯利30万—50万元的一大堆。大家记得以下几条，包你无忧：
　　一、不管多么大的超市，你距离它10分钟步行距离就可以开小超市。因为小超市有自己的顾客群。
　　二、你在大型小区里面，哪怕距离大超市5分钟你也可以挣钱。因为你最方便。
　　三、小超市的黄金店是工业区、学校、城郊结合部、菜市场口、公园口、大型企业口等，这些地方，大超市想挨着你也没有地盘，是典型的打不着的好地方。
　　大超市爱吃人，最爱吃“初道”（新手）。我见过形形色色的“初道”，在大超市对外出租的柜台中，哭泣或绝望。我决定把这些东西公开，也算是一种“救赎”吧！
　　任何一个大超市卖场是由自营和合营（对外租赁）两大部门组成。自营部分主要是休闲食品、饮料、酒水、调料、香烟、洗涤、日用品、卫生用品等，这些东西利润高、销量大、方便管理、方便配货。所以这些经营项目任何一家大超市都不会对外租赁。
　　而一些“筋头巴脑”的杂项，比如：服装、鞋帽、小电器、手机、电脑、茶叶、糕点、餐饮、小饰品等，大超市一概下放。因为管理太麻烦。他们会通过招商，来增加大超市商品的多样性。这些“筋头巴脑”的东西能挣钱吗？这是一些想站在巨人的肩膀上飞天的“初道”最想了解的情况。我告诉你们，绝对能。可惜，这钱一般轮不到你来挣。为什么？
　　大超市非常复杂。任何一个大超市的后面都有一群老手，这些人有的亲朋好友就是大超市的管理人员。一个新开的大超市对外招商的时候，这些人早已捷足先登。这是一群久经沙场的老手，大部分是有组织、有人脉的，比如大超市里卖服装的基本都是温州人、缙云人，卖手机的是福建人、江西人。大超市对这些老手是尊敬的，因为他们是大超市的老朋友，他们享有挑选地盘、经营品种、地价租赁的优惠条件。而且老手的眼光独到，他们能从超市的实际情况准确判断应该经营什么品种，也就是说老手放弃的项目，才会让新手接。而且部分大超市采取收押金、交长期租金的办法套牢新手。让你进退两难。
　　这是一个突破常规超市选址一举成功的案例。地点在天津西青开发区，主人公人称大叔，10万元资金，3年共挣95万元。
　　大叔是一个外号，原先是一个小企业家，由于好赌，硬是把一个好好的木器加工厂给卖了，还欠了将近100万元的外债，跑路跑到了天津。一次浙江同乡吃饭认识了我，产生开超市的念头。当时他已经看了三个地方，想叫我帮忙选一个。
　　一号地90平方米，在大型小区里边，已有两家小超市。我认为三家店大小一致，打起架来容易，三家都难免受伤，不利于快速回本，要打持久战。投资回收期预测要3.5年。否定！
　　二号地145平方米，位置不错、大小合适。可惜40多万元的资金大叔没有，他只有10万元，而且他本人信誉已失，筹备资金困难，浙商尤为如此。艰难放弃！
　　三号地650平方米，原先是仓库，租金极便宜，需要自己修改门面。此地开店有一风险，预计3年后会拆迁。不过外来人口众多，没有大店竞争，租金低，650平方米的店可以招商，能够发挥借力打力的功效。我衡量再三，决定用此地，让大叔挖到第一桶金再说。这种方法与大超市寻店理论完全相反，是一步险棋。
　　我是这样分析的：这个村会拆，不过3年以内绝对不会拆。现在村子的另一半已经拆迁，基础建设已经开始，这么一个大工程，工人就不少于八九千人。而大部分开店的老板，看到拆迁临近，走的走、跑的跑，就是没有敢新开的。我问过村委会，村里的本地人加外租户，共计13858人。另外有一所中学、一所小学、两家加工企业。能产生多少钱？ 　　这个650平方米的店铺，一年租金才8.5万元（怕拆迁，没有人要，比正常价格低很多）。把店面装修好，分区对外招商。服装鞋帽150平方米，一年租金5.5万元；手机销售维修50平方米，一年2.5万元；南北小吃50平方米，一年2.8万元；蔬菜水果30平方米，一年1.5万元；蛋糕房25平方米，一年3万元；二手电脑25平方米，一年2万元；“公益用地”45平方米，地处店门口内侧，买个大投影电视，给工友们一个免费的享受，借此增加顾客逗留时间。
　　根据我的推算，在开业前大叔不会缺钱，反而还有余钱。超市的硬件、收银机、监控系统、货架等全部可以开业试用3个月后付清，所有的货要求供应商押款一批。
　　当时一个同乡质疑：大家都知道要拆迁，外租部分能成功找到人吗？我说：我们这600多平方米的大超市都敢开，他们还会怕吗？咱们在那里是巨无霸了。我知道我的鬼主意，想得到的人不少，但敢做的人太少。我就是胆子大而已。
　　25天后，序幕拉开。巨幅招商广告挂了出来，“××连锁超市，部分项目对外招商，一次性交2年租金，赠送3个月租金。”几天时间就登记了55个客户，迅速“售罄”。
　　三年以后，超市拆了，大叔一共赚了95万元，欠债还清了，人生进入新的起点。进驻的那些商户赚得也不错，因为顾客基础好，竞争也小。其实很多大型超市都是靠这样的招租模式吸钱的。想用小资金开大店，其实你也可以。但要记住，300平方米是小超市黄金面积。
　　2011年10月，一个同学来找我帮忙选店址。他拿出五个预先看好的地址，开车转了一天，我一个没看上。回家途中在一个十字路口，我瞄到一家餐馆转让，当即决定去看看。同学很不解。因为这个餐馆开在一家知名大超市的门口，80多平方米，由于大超市里面有肯德基、麦当劳、吉野家等不下10家同行，生意不免萧条，正急于转让。凭我的经验，这个门面开小超市肯定不错。但同学当时认为我疯了。我的理由是什么呢？
　　这家大型超市的主楼是凸字形，凸出来的那一块是另一个物业管，超市没有经营权，我看准的就是凸出来的那块“肥肉”。此店面是五间居中，是进大超市过道口的那间。这超市相当大，一共有3层，第一层经营精品品牌服装、第二层日用百货、第三层食品蔬菜主食厨房等。我从一楼二楼一直逛到三楼，下了楼我更加胸有成竹。
　　我马上吩咐我的同学，第二天一早赶紧把那家店盘下来，为什么？大家想一想，如果你本来是想到大超市去买方便面、饮料、香烟，而大超市里吃的东西全在三楼（大超市房租贵，把好区域全租给卖服装、化妆品的了，吃的都在最顶楼或者最里面的地方），你嫌麻烦不？同时又由于有大超市的存在，周边几乎看不到小超市。我就是利用这个漏洞，盘下这个店开小超市，主营小食品、饮料、香烟等。一为人民服务，方便购买这些小商品；二为人民币服务，赚钱。
　　店址盘下来了，转让费空店10万元，一年租金12万元，同学吓得不轻，心里还是没底。我则很自信地告诉他：赔了算我的！挣了请我喝酒就行。随后我给出的方案是精装修，靠墙用2.2米8层大货架，中间用1.5米货架。买个大型豆浆机，两个立式大冰柜。装修风格和大超市一模一样，门头招牌用亚克力，上面全部用英文，就“24”两个字是阿拉伯字母。这样一来，路过的人还以为大超市开了便民窗口。
　　你猜开业后卖多少钱？平均9000元一天，开业50天后营业额就稳定在这个水平了，一年至少赚50万元。
　　老乡小田以前在杭州开加盟店赔了，又凑了35万元准备到北京开超市，让我帮忙指点。我们在海淀区看到一家连锁超市，是河南人开的，位置不错，生意好像很好。告诉大家一条经验，别人生意好的地方，如果你新开一个差不多的店，别人能卖10000元，你就能卖7000元，所以现在开店流行扎堆。这家店旁边正好有饭馆转让，是个机会。但为了做到心里有数，我告诉小田一套很实用的调查方法，摸清那家店的经营数据。
　　方法是这样的：我让小田打个电话，联系一下此店的老板，就说他是某某产品推广员，有个产品想在这个店推广一下，凭超市购物小票免费赠送给顾客。老板同意后就可以在超市收银台旁边收集情报。
　　不出所料，超市老板接受了。随后我帮小田做了一张海报，内容如下：
　　产品推广免费试用
　　亲爱的顾客朋友，凡是在本超市购物者，均可试用本公司高科技产品“吸铅毒橡皮”一块。本高科技产品，能消除书包、文具中铅的有毒成分，让你的家人和孩子远离“铅”的危害，全家健康。
　　试用品有限，凭本超市购物小票，一票一份不能重复领取！谢谢大家！
　　××公司、××超市联合倾情答谢新老顾客
　　三天后，送出了900多块橡皮，我们用小票一算，那家超市每天能卖13000元（才150平方米的店，非常不错了）。三个月后，小田的超市开业了。平均每天能卖7000多元，一天700余单生意。
　　前些年，一位远房亲戚找到我。老夫妻的北京一个叫梆子井的地方开着一家小超市，生意太差，时不时还有小混混敲竹杠。我过去一看，六七十平方米的店里，摆了一些稀稀疏疏的小食品和洗涤用品，外加香烟和酒水。经过仔细观察，我认为这个店没有开下去的必要。
　　为了帮他们再开一个谋生的店，我临时租了一辆破夏利，在北京五环周边搜索。第五天，我在北京通州一个叫西门的地方看到一个出租信息，此店面在一家三级甲等大医院对过。但过去考察时，吓我一跳，原来是一家棺材铺（寿衣店）在转让。
　　冷静下来后，我有了新的想法，决定盘店。空店转让费3000元，设备包括两个破玻璃钢柜台，房租一年1.5万元（只有6平方米）。我给他们的经营方向是，老头主营水果、大花篮、滋补品礼盒，外置一个小型冰柜，卖冰啤酒、饮料等。老太婆做什么呢？我给她写了张红纸：老广东炖乌鸡。字故意写得歪歪扭扭，和俩老年人风格一致，增强可信度。一只砂锅炖乌鸡，卖38元，成本12元。专门卖给对面大医院妇产科的人。
　　两年后老夫妻衣锦还乡，走时特意到天津来看我，硬要给我3万元，我一分也没要。知道他们为什么回家吗？生意太好，人吃不消，回家叫家人来顶班。大医院周边是宝地，有机会绝对不要放过，哪怕是棺材铺在转让！
　　【“开店科学家”寄语】
　　不用崇拜任何一个偶像，小富靠勤、大富靠命。想当将军的士兵不是好士兵！ 李嘉诚一开始的理想就是卖好干鱼，如何把手中的鱼卖上好价钱就是理想。黄光裕一开始的理想就是能够一个夏天卖500台电风扇。伟大的人一开始从来没有伟大的理想！放弃特别大的目标，让自己更有弹性，才是真的人、才是能人，否则压力太大反而会半途而废。
　　再告诉大家，书本知识不可靠，至少不能当圣经用。在学任何知识的时候，要懂得变通，不迷信权威。相信自己是最牛的“人”，比你牛的只有上帝。

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