电信运营商适应移动互联网发展的应用合作模式:移动互联网套餐一览表

　　【摘 要】文章在对当前运营商开展应用合作的现状和问题进行深入分析的基础上，从分阶段优化、围绕核心企业开展合作、注重专业合作人才培养、完善合作管理体系等四个方面，提出了运营商怎样去建立和优化应用合作模式的具体建议，为通信企业降低运营成本、提高市场竞争力提供了借鉴。
　　【关键词】电信运营商 移动互联网 应用合作模式 合作管理体系
　　移动通信和互联网的融合，推动了移动互联网的兴起，通信业的发展呈现出大变革大融合的趋势。截至今年7月底，我国移动电话用户数达到10.6亿，互联网用户数超过5.4亿，其中移动互联网用户数达到3.8亿，远远超过了台式电脑网民数量。在移动互联网的推动下，运营商也逐步形成了与不同领域企业合作的新模式，促进了网络基础设施资源共享，丰富了业务类型和内容。
　　1 应用合作模式的分类及发展状况
　　1.1 应用合作模式定义及其分类
　　应用合作模式是指运营商与业务集成商（SI，Service Integrator）合作，发挥SI对行业有深刻理解、能够为行业客户开发提升其生产/管理/服务效率的信息化应用的特点，在移动互联网应用中嵌入运营商的产品或网络通信能力，共同向客户提供综合信息服务应用解决方案。
　　按照行业应用的开发部署、营销拓展方式等的不同，应用合作模式可分为三类：
　　（1）产品型行业应用
　　主要特征是在运营商侧预先建设和部署应用平台，采用共享方式为全网范围内的多个行业客户提供应用服务。
　　（2）项目型行业应用
　　按照与客户签订的合作协议，根据行业客户的需求定制开发客户独享应用平台。
　　（3）渠道型行业应用
　　在合作伙伴提供的共享式/独享式应用平台上，集成运营商的基础能力和产品，并依托合作伙伴渠道优势，面向客户提供销售和服务界面。
　　按照合作层面的不同，应用合作模式又可分为三类：
　　（1）基础层合作关系管理模式
　　基础层的合作指与运营商的合作关系是比较简单的供需买卖关系，通常以运营商采购的形式进行，主体包括设备商、服务提供商等。这种合作的特点通常是运营商在合作过程中表现得比较主动，通过集采或招标等形式，以价格为驱动，以成本最优为导向。
　　（2）运营层合作关系管理模式
　　运营层合作主要指与运营商共同运营、开发产品、业务，或进行项目合作、共同开拓市场，通常以双方组成合作小组的形式开展，主要包括软件商、系统集成商、应用/内容提供商、行业客户等。这种合作模式的特点是合作双方各有各的优势，且能形成优势互补的资源整合，通过招标、招募等形式，以产品为驱动，以用户需求为导向，合作关系是紧密的、相互支援的、相互胶着的互动关系。
　　（3）战略层合作关系管理模式
　　战略层合作是三种合作模式的最高层次，主体包括政府、集团企业、科研院所等，通常以双方战略决策层领导牵头、整个管理与执行体系全程参与的形式运营。这种合作模式的特点是合作双方均从战略高度考虑合作的方向，通过最有力的手段形成资源整合优势，通常通过签署战略合作框架、战略合作协议等形式展开合作，合作关系是深度的、高度的、广度的战略合作。
　　1.2 移动互联网行业应用合作发展现状
　　如今，手机、平板电脑等移动便携设备成为主流终端的趋势已经逐步呈现，传统的管理软件也将进入企业移动应用时代（重点行业的信息化需求见图1），将基于桌面的行业应用拓展到移动终端（智能手机、平板电脑）已经成为热点，人们可以不受时间、地点限制地在线工作。电信运营商为此已经推出了很多基于移动互联网的应用产品，比如移动ERP管理、移动CRM、移动OA等。在全业务融合时代，电信运营商的产品将越来越细化、营销会越来越精准化，电信运营商必然需要通过产业合作完成对全业务运营的有效支撑。通过与合作伙伴优势互补、资源整合，扩展价值链，围绕客户需求，为客户提供内容、应用、集成等综合解决方案，已成为电信运营商在产业融合纵向延伸过程中的有效手段。
　　电信运营商通过应用合作不仅能够为相关企业带来成本的降低和资源的有效整合，而且还能加快新技术的开发和新业务的生成。应用合作能力，特别是跨多个行业的合作能力的培养和造就，已经成为当代信息通信企业核心竞争力的重要组成部分。
　　在国内运营商中，中国电信近年来从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转型的战略探索值得借鉴。2004年中国电信服务3亿多客户，年收入近2000亿元，但话音业务收入比重超过80%，传统业务运营风险集中。中国电信抓住移动互联网应用迅速发展的契机，向“智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者”的目标迈进，在突出自身优势的硬实力基础上，提升服务、品牌等软实力以建立差异化优势，吸引产业链上的相关利益者为业务创新注入活力，实现优势互补最终达到双赢的目的。如今，中国电信主营业务收入发生了结构性变化，固网语音业务占比只有16.1%，而增长型业务收入占比已达到83.9%。它不仅顺利地渡过了传统业务衰退的风险期，并且逐步探索出了适应于移动互联网发展特征的有效发展路径。
　　2 现阶段应用合作模式推广存在的问题
　　现阶段，运营商应用合作管理水平的薄弱环节主要有三个层面：
　　（1）合作观念不清晰，缺乏通过应用合作快速提升企业竞争力的有效路径
　　合作定位不清晰、合作文化缺失是阻碍应用合作助力企业发展的首要因素。运营商以自我为中心的观念占上风，缺乏主动合作的积极性，使合作伙伴在与其接触沟通的过程中常常碰壁。建立适应移动互联网发展规律所需要的合作文化，通过完善应用合作模式共同做大市场，这是运营商适应电信市场自由化与全球化以及技术发展的必然选择。
　　（2）缺乏优化应用合作模式的专业组织能力和人才
　　电信运营商急需提升在行业应用领域的专业能力及合作管理能力。传统上运营商与合作伙伴之间以纯通道化合作模式居多，对于专业性或垄断性强的垂直行业则难以进入，甚至是遭遇行业壁垒；同时运营商也缺乏对行业需求深入理解的人才储备，难以赢得客户的信任，难以进行移动信息化应用迅速部署和规模化推广。 　　（3）缺乏有效的应用合作管理体系
　　现阶段运营商在合作管理体系建设方面存在组织职责定位不清晰、合作管理资源不足等问题，这些不足导致了相关的合作管理不闭环、流程繁琐、缺乏积极性等现象，影响应用合作项目的顺利推进。合作管理与生产经营流程需要形成有机的结合，企业应用合作管理体系需要持续改进才能提升自身的综合能力，从而才能更有实力地面对行业激烈的竞争。
　　3 运营商完善应用合作模式的建议
　　3.1 优化应用合作模式
　　运营商应用合作模式的完善，关键是围绕合作内容、合作对象和合作机制三条主线，根据企业所处的合作管理阶段加以调整。企业之间的合作管理周期具体来说可以划分三个阶段：合作获取期、合作成长期、合作提升期。运营商在分阶段完善应用合作模式时，应重点关注两大问题：
　　首先，三个阶段是螺旋上升的，每一个阶段都是在上一阶段基础上的发展，这与应用合作关系的共同成长、合作目标的共享也是一致的。
　　其次，合作双方是相互促进、不断进步的，在合作获取期采用选择评价机制来筛选合适的合作伙伴；在合作成长期采用阶段性双向评估机制评价双方的合作进程，为激励合作伙伴提供依据；而在合作提升期，采用效果评估机制，全面评价合作效果，考虑合作的后路，为提升合作伙伴提供依据。
　　建立应用合作管理体系的过程视图见图2：
　　3.2 与产业链中的核心企业合作
　　伴随着移动互联网的发展，消费的需求必将进一步明确和细化，电信、IT、互联网、传媒、零售行业正在加速融合与渗透。在电信与政府、金融、医疗、学校等的联合服务中，电信产业涉及的领域越来越广，一些信息化业务集成商逐渐在行业中占据主导地位。以ERP领域为例，SAP、Oracle、Microsoft三家厂商在全球市场总共占据约70%的份额；在中国大陆地区，用友、SAP、金蝶、浪潮总共占据约60%的份额。
　　对运营商而言，关注产业链中的核心企业并寻求合作，能起到事半功倍的效果：一方面可以通过与这些核心企业联手，建立强强合作的战略联盟，结合移动化和云计算的趋势，快速扩大在产业链中的影响力；另一方面也可以避免在具体项目中与数量庞大且分散的集成商分别进行谈判，快速锁定合作目标，提升工作效率。
　　3.3 注重专业合作人才的培养和管理
　　合作作为联结企业之间关系的纽带，在企业的战略和产业生态网管理中的地位正在发生着根本性的改变，合作管理组织的结构和功能也因此发生着演变，相应的应用合作管理人员的能力和作用变得愈发重要。移动互联网的发展日新月异，运营商需要通过各种举措使相关部门的人员更加娴熟地掌握专业技能、沟通能力，更加清楚地看到未来行业的发展趋势，更加灵活地利用合作伙伴管理的手段实现企业利润的最大化，保持持久的竞争优势。
　　3.4 构建完整的企业应用合作管理体系
　　通过完善应用合作模式，能够在某一领域的竞争中脱颖而出；但要维持企业的长效发展，必须从建立以价值为导向的合作观念、优化选择办法、实施合作伙伴管理、扁平化流程、强化合作提升机制等方面齐抓共进，在整体上构建企业完整的应用合作管理体系。运营商可通过贯彻应用合作管理体系建设，实现与生产业务流程同步，使企业的应用合作与产品、项目、解决方案、市场等方面有机融合起来，从而降低企业运作成本，提高整体运作效率，进一步提高企业的竞争力。

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