[美容院利润提升法之技术与品牌] 美容院利润分析

　　商场如战场，如何能有效地在市场拓展中制胜，需要的不仅有方法还有策略。从本期开始，《财智》特邀策划专家唐堂开设营销实战连载专栏讲座，敬请关注！　　唐堂　　语破营销机构创始人、利润提升专家、招商会专业讲师。中国美业（美容、美发、医疗整形、化妆品）十佳策划人，十佳教育机构创始人。NLP实用心理学国际专业执行师，经络催眠师。中国第一个将实用心理学与营销策划学相结合在一起的职业策划人。
　　单店销量100万元，产品成本可能超过50万元，而连锁只要10万元左右。美容院只做销量不做利润，基本是为代理商与厂家在打工。算上后期服务与产品成本，中国80%的美容院基本上都不盈利，这是个不争的事实，不盈利不可怕，可怕的是不知道为什么不盈利，这是许多美容院从业者的盲点与误区，也是美容院很难做强做大的根本原因。
　　在这些问题上笔者深感认同，但在具体处理方法上语破营销却有不同的答案。本章将列举两家由语破营销全程打造的真实案例，展示企业如何获得合理利润的方法。（所涉及企业名均为谐音）
　　利润提升一：卖技术
　　笔者前几日与广州可芳某品牌总经理刘书燕女士聊起，全国各地许多会所1个客户的套餐方案可以做到上百万，甚至1个顾客1次消费就可以达到300万以上。湖南某代理商，3年仅服务了12名顾客，而恰恰是这12个顾客给她带来了近2000万的销售。而她们卖的不是医疗项目，那他们卖的是什么？
　　长久以来，许多关于ZIPPO的故事一直为人们所津津乐道。特别是纽约环保局的亨利·贝斯特带来的故事令人难以忘怀。那是在1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新，而且一打即燃，完好如初！1911年12月，南越战场。安东尼在敌军炮火的攻击下，左胸口受到枪击，子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机，机身一处被撞凹了，但却保住了安东尼的命。战后，尽管ZIPPO公司期望他能将那支打火机送修，但安东尼却视它为自己的救命恩人，不仅慎重收藏，更希望永久保存它那受伤的机体。
　　这说明——有关服务与产品品质的故事，最能体现它的价值。相比医学美容项目，生活美容中的身心整体抗衰与心灵美容相对而言则是一个无人开采的金矿。
　　2009年，创始人孔小芬女士惊奇发现——多数美容机构仅仅关注肌肤表面问题，而小芬创业之初就意识到身心美容的重要性。心情好，就会吃得好睡得香，加上精心呵护和保养、皮肤状态自然好上加好，所谓心康体健自然美，康魅堂就此得名。康魅堂美容SPA是中国第一批关注身心美容的国际会所，自从引进心身排毒疗法后，广受好评！
　　2012年8月，一位事业女强人申总来语破营销商议合作事宜，开车途中突然腹部疼痛难忍，痛经！到达公司后，服热水、热敷均不见好转，恰好公司也没有止痛药片，情急之中，笔者使用了孔小芬女士所提到的身心排毒术中的意念转移法，瞬间使患者进入完全放松的睡眠状态，痛感顿消。申总醒来后充满活力，倍感神奇。
　　9月25日晚，第五届头脑风暴，100多人的会场座无虚席，现场有8人体验了心身排毒疗法，其中一名陈姓居士见证——半小时身心排毒相当于在寺庙中静修3日。次日下午15时，阎辉女士体验过心身排毒疗法后，直呼感受到了50年来从未有过的轻松。
　　康魅堂于2008年4月以前，在世界花炮之都浏阳经营着一家不足200平方米的美容院，因为孔小芬女士发现了身心美容的市场，决定品牌升级——投资300万，将美容院升级为1200平方米的会所。2年后，康魅堂年销售额约800万，3年后达到1200万左右，2012年10月，投资500万1500平方米的SPA会所正式启航……身心美容与身心排毒术随着康魅堂的壮大会有更大的发展空间。
　　那么，你的会所有自己的核心技术吗？有关于技术的故事吗？
　　利润提升二：卖品牌
　　交易就是一场利润的角逐，而不是数量的竞争。这是一个公开的秘密！
　　许多大型企业领导者似乎盲目地相信，销售量和市场份额是企业成功的秘诀。如果是这样的话，那为什么在美国每年有这么多拥有千万财产的企业破产呢？在2000年至2004年间，40家大型企业中就有23家企业倒闭。这说明：商业的确不仅仅是销售量和市场份额的角逐。企业必须保持相当高的价格来抵抗成本的增加，也就是说，你需要保持企业的高利润，否则，企业将会走向倒闭。
　　真想瘦2009年携手语破营销时，单店年销售额仅为几百万元，利润30%左右，截止2012年，企业业绩翻了4倍，利润不降反升，达到50%以上。世界五百强，没有一个是真正卖产品的，大多数成功企业卖的不是产品，而是品牌的附加值：带给消费者的一种希望、一种满足感，一种自我价值的认同、一种特殊的感觉。如果你可以建立起与众不同的品牌影响力，就会有足够的市场号召力与产品销售力。而且，这样一来利润空间超乎想象。真想瘦的核心竞争力在于，它是全湘潭市惟一一家拥有行医资格证的针灸减肥机构。基于此，语破营销为其提供品牌包装服务。企业打造系统VI，在环境、文化各领域做了整体提升，并成功注册第3类（产品类）、35类（连锁类）、44类（美容类）国家商标，整合厂商资源打造OEH药油品牌。仅此一项，企业毛利就达70%左右。
　　类似的案例比比皆是，同样的产品、同样的政策，好氧眼在品牌包装后原19800元VIP会员卡，提价为29800元，定价仅提升了66.44%，利润提升近200%！
　　利润提升三：卖老板
　　中国企业文化，大多是老板的个人文化。企业的资源大多是老板本人的人脉资源，因此，只有包装老板，才能赢得员工的追随、客户的尊重、资源的整合。客户量太小和客户购买力太弱都是企业发展中的大忌，成交一个大客户和成交一个小客户，所花费的服务时间几乎一样。
　　所以，世界一流效率提升大师博恩崔西说：“选对池塘钓大鱼。”因为钓大鱼你可能钓一次就够了，钓小鱼你必须天天去钓，而且还吃不饱。如果我们很努力，但是选错了客户一切白搭。所以，要不断地问自己——大客户在哪里？

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