[基金第三方销售破冰,10年内剩者为王] 天天基金理财

　　2月22日，证监会公布了首批第三方基金销售牌照名单，诺亚正行、好买财富、深圳众禄、东方财富投资顾问有限公司四家机构“中选”。 　　 　　据统计，目前基金销售渠道中，银行、券商、基金公司直销“三足鼎立”，中国证券业协会统计数据显示，2010年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，券商渠道占比9%，直销渠道占比31%。此次第三方基金销售牌照“破冰”，这对于备受渠道“困扰”的公募基金来说，着实是个好消息。
　　
　　好买基金总经理杨文斌预期，未来3-5年，基金第三方销售机构有望获得10%以上的市场份额。
　　
　　销售方式多元化
　　
　　早在2004年6月，证监会就颁布了《证券投资基金销售管理办法》。而经过7年的酝酿，在2011年10月1日起，修订后的《基金销售管理办法》正式实施，而此次修订为第三方销售机构的破冰之旅做好了铺垫。
　　
　　这次修订最为核心的内容便是将设立独立基金销售机构的门槛大为降低。注册资本从原来的不低于3000万元降至不低于2000万元，取得基金从业资格人数由原来的“不少于30人，且不少于员工人数的1/2”降至“不少于10人”。
　　
　　此次获批的四家机构和任何基金管理公司无直接关联，完全独立地销售全部或部分基金管理公司的基金产品的专业基金销售公司。
　　
　　杨文斌认为：“整个第三方基金销售最主要就是多元化，有些公司会采取打折路线，永远费率最低，去吸引对价格最为敏感的人群。而好买所走的路线是专业化路线，我们的核心客户群还是中产阶级，这部分人群对价格不敏感但对专业服务很在意，我们的定位还是针对这部分人群。”
　　
　　“这次监管机构对于第三方基金销售机构的筛选非常严格，门槛很高。这次有十几家申请这个牌照，但最后只批了四家。”杨文斌预计销售业务正式运行还有2个月左右的时间。“原来我们在模拟的环境下做测试，现在在和各家签合同，在真实的环境做各种仿真交易。”
　　
　　当提到整个项目的费用时，杨文斌告诉时代周报记者：“整个项目投资大约5000万，现在已经投入一两千万了，未来的投入只会更大，这是一个持续投入的过程。大概两年，我们预计会达到盈亏平衡。基金销售是金融服务产品，虽然边际利润单笔不高但规模很大，我们这个产品主要是走规模效应。”
　　
　　第三方基金销售与第三方支付联系紧密，随着第三方基金销售的“开闸”，第三方支付将迎来新的增长点。汇付天下有限公司（下称“汇付天下”）相关负责人告诉时代周报记者：汇付天下已率先与首批获牌四家基金销售机构签约。汇付天下已与好买、众禄、诺亚、东方财富网等基金销售机构开始了账户合作模式的沟通，有望在近期形成深入合作。目前，国内基金业电子商务比例还不高，与国外成熟市场相比还有很大提升空间。提高基金业电子商务比例、优化销售渠道是基金业共同努力的方向。“第三方支付是基金业的电子商务产业链中的重要纽带，连接银行处理资金结算，连接为投资者提供丰富基金产品的基金公司和基金销售机构。”上述人士进一步解释。
　　
　　线上线下相结合
　　
　　相关数据显示，2011年中国公募基金市场的存量是2.19万亿元，产品超过7大类1000多只。而目前，投资者购买基金主要依赖银行。
　　
　　此次涉足第三方销售的有网络媒体（如东方财富网），有投资理财咨询公司（如好买、诺亚等），还有很多其他领域的机构据说也在申请牌照。如何能从这个“大蛋糕”中“分一杯羹”，成为首批获批的四家机构共同需要思考的问题。
　　
　　一位公募界人士认为：“第三方销售出身良莠不齐，目前看主要有两个路数―一是线上销售，一是走线下理财咨询网点推广。未来突破方向是线上。线下固然会直接与客户对接，但成本太高风险很大，推广起来受限因素过多，相信成交量带来的尾随收益远远不足以覆盖其成本。第三方销售想生存并坚持发展下去，必须先解决盈利模式的问题。相信好买、展恒理财等比较成熟的理财咨询公司都有努力过活的经历，而网络媒体出身的第三方销售更要思考，靠什么去赚钱。”上述人士表示，比较现实的盈利模式，应该是从基民身上收钱。发挥第三方理财的特点和优势，为投资者提供差异化的增值服务，真正替基民着想，只要能帮投资者投资基金获取比大众普遍投资基金获取的收益要高，就实现了第三方理财的价值和意义。
　　
　　在上述人士看来，想为基民做好普遍性、机制性的优质服务，要走线上的路线。一个客户经理同时服务50个客户就显得较为紧张，但线上是可以靠技术创新和产品创新来解决“小身板”服务大规模客户的瓶颈。而且线上推广更容易实现，也更容易积累客户，实现增量。
　　
　　“线上推广大有文章可做，但目前没见到能把技术开发、线上IT产品设计、UI设计、基金专业研究、投资者市场研究、用户体验研究这几个领域的高端资源全部整合到一起的团队。”上述人士对记者坦言。
　　
　　业内人士分析，第三方销售想做好需要以下几个要素，一是稳定持续的资金供给；二是顶尖的技术开发团队；三是顶尖的交互体验设计团队；四是顶尖的线上产品经理团队（能把基金研究成果和咨询服务最高效率地转化为线上产品）；五是国内最好的基金研究支持；六是达到分众传媒那种程度的推广力度；七是良好的基金公司人脉资源；八是监管层的良好沟通；九是具备一定的客户基础与运营经验；十是具备一定的电商基础。这10点组合拳打出去，才有一定的可能会成功。
　　
　　“目前这四家显然都只具备其中一种或者几种条件，东方财富网、好买、诺亚各有所长，但没有好的盈利模式创新之前机会都不大。我倒是更看好淘宝，虽然还没牌照。他们最大的问题是基金的专业性和投资理财的市场研究。”上述人士解释，随着市场的不断成熟，头几批试水者的不断摸索，合适的盈利模式也会不断涌现。国外的经验可以借鉴，但国外市场发展的形态未必是我们基金理财的最终形态。
　　
　　应放长线钓大鱼
　　
　　对于基金公司来说，第三方基金销售是否存在足够的“吸引力”呢？一位公募界人士对时代周报记者坦言：“由于第三方基金销售的销售能力还未知，而2012年的市场行情预期也偏弱，因此他们的销售预期很可能也比较惨淡。如果线上端口对接成本可以接受，基金公司会乐于与第三方销售合作，作为战略布局也是可以的，但不会在此投放过多精力。”也有人士表示，影响第三方销售的随机变量很多，变数太多，但趋势是好的。
　　
　　不过，仍然有许多基金公司表示出了对第三方基金销售的足够兴趣。杨文斌告诉记者：“目前已有二十多家公募基金在和我们测试完毕。”
　　
　　国泰基金副总经理梁之平在接受时代周报记者采访时表示，国泰基金已和首批获得第三方基金销售牌照的四家机构签订合作协议。“毫无疑问，第三方销售的空间非常大。
　　
　　目前中国的金融资源还主要集中在银行渠道，未来肯定会发生变化。随着各方面改革的逐渐深入，必然会有一个市场化的过程，在此过程中肯定会有若干家机构成为第三方销售的龙头。近年来，我们也和第三方合作过，他们能非常准确地把握住客户需求，并且拥有高质量的客户群；第三方对客户的服务精神是值得我们赞赏的，他们对产品的定位也非常精确。”
　　
　　一位业内人士告诉记者，第三方基金销售发展到成熟需要5-10年，市场需要时间来培育，没有捷径。目前中国基金投资者还处于“追涨杀跌”的阶段，对基金认知非常肤浅，过去几年大牛市在给投资者带来丰厚回报的同时，更让投资者形成了急功近利的错误投资观念。这些都要时间消化，逐渐转变，梳理正确的投资理念。“我认为第三方销售有前景，但过程会很艰难。按照其他行业破局的历史经验以及中国基金行业的市场现状、特殊背景来看，前5年的头几批试水者，绝大部分会被淘汰掉。”
　　
　　“第三方基金销售终究会破局而出，成为基金行业生态链中一个不可获取的组成部分。按照中国的财富效应、市场基数和经济发展宏观条件来看，未来10年中国第三方基金理财必然是‘剩者为王’，剩下来的一定会成为伟大的企业。”上述人士表示，“现在的基民大部分年龄在45-60岁之间，他们与网民的重合度不高。25-45岁这一批人成为基民主流群体时，线上电商的发展阶段就到来了。”

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