[创业者说：农家乐“领头羊”的生意经]创业视频演讲视频

　　生意理念：推心置腹揣摩顾客，　　“原汁原味”提供服务　　我叫王向梅，今年46岁，从2007年开始经营农家乐。村里做农家乐的人很多，大家在一起时，交流最多的话题是：农家乐不外乎吃住玩，但城里人为什么会大老远到我们这里，还乐此不疲？
　　有人说，他们是看中这里的环境，山峦起伏、树林密布，山好水好空气好；也有人说，他们是馋嘴农村的美食，四季的水果，香喷喷的腊肉，自酿的苞谷酒，各种不知名的野菜，随便吃；还有人说，他们是好奇，在城里生活久了，想看看我们乡下人怎么生活，顺便体验一下，接接地气；更有人说，他们是留恋我们农村人的淳朴，纯天然的食物，在城里要卖几十上百块，我们这儿都是白菜价就卖，不单卖，还白送……每次谈到这个话题，我都会说，你们说的都对，但还没说到根上。他们来农家乐，其实每个人的目的都不同，有人爱吃农家饭，有人只想尝野菜；有人爱跟我们攀谈，有人却喜欢一个人钻老林；有人自己动手采摘，有的人却只爱看别人干活；有人真心跟我们交朋友，有人却只想在我们面前炫耀他们有钱有势；有人开心出来玩耍，还有人想来这山清水秀的地方自杀的。俗话说，林子大了什么人都有，做农家乐时间长了，也会见识到各种各样的客人。只有抓住他们每个人的具体需求，才会知道提供什么样的服务。要说这里边有没有共同点？我的经验就一条：咱们是土生土长，他们要原汁原味。
　　我们吃什么，就给客人吃什么，不用特别研究客人爱吃什么，但要提前问问不爱吃什么。不用花心思研究引进城里饭店的菜式，把我们自己爱吃的做到最好就成。更不用请厨子，花销大不说，关键是厨子做的东西在哪儿吃不成，非得跑到农家乐来？话说回来，在农家乐做厨子，手艺能比大饭店更好？我们住在哪儿，就请客人住在哪儿。不必当成是客户，就当家里来了亲戚，干净卫生就好，为了客人方便，可以在房间内搞个卫生间，但要弄成像宾馆似的四壁装潢，那就不是农家乐了。我们喜欢到哪儿玩，就带他们过去玩。去之前也要问一下，愿不愿意去？如果不愿意，那你喜欢去哪里？看什么？做什么？大不了他们觉得我是个爱说话的农家大嫂，可我就是这么生活的，就是这样跟人交往的，我不装腔作势——你们要看的不就是这些吗？
　　儿子读大学的时候就跟我说过，现在做生意要学挖掘附加值增加利润来源。我的理解是，城里人吃我们的农家饭，饭菜本身是商品价值，健康、安全是附加值。再比如说，城里人住农家乐，花钱过农村生活，这是商品价值，看我们原汁原味的生活，看我整天哈哈笑、东拉西扯就是附加值。跟这个道理一样，农家乐为城里人提供吃住玩，这是商品价值；如果能再找出其他能满足他们更深层次需求的卖点，那也是附加值，比如三个合作。
　　第一个合作：学校、幼儿园的实验园、教育园，带动后续消费。
　　几个好朋友、小情侣、三口之家、几代同堂来农家乐，都是以家庭作为单位。小孩子最好奇，看什么都新鲜，如果把他们单独挑出来，让他们来农家乐，家里大人肯定不许。如果联系学校、幼儿园这些单位，那就有可行的希望。我主动找到儿子就读过的小学校的校长，跟他说，我家里有一大块园子，种的是果树，树下边也有水果蔬菜，你们可以带学生去看看、玩玩，回来还能让他们写篇好作文。校长很高兴，说这个建议不错。然后派人跟我看园子，又在安全方面给我提了醒，比如把看园子的狗关起来，除去带刺的杂草，把田埂弄平整些，等等。然后就跟我签了合同，约定他们定期（每月）组织学生过来观察体验，我负责种植一些他们需要观察的作物，包括一些花卉、蔬菜和矮生水果等。结果孩子们前脚高高兴兴地走了，家长们后脚就兴冲冲地来了，又买水果又买蔬菜。再后来，一些家长干脆跟我也定了合同，定向、定期购买我在园子里种的菜，品种他们选，我负责种，价格比市面上高出四五倍。比如市场上7元一斤的草莓，我能卖到25元。有了这好开头，我又联系并谈成了四五家学校和幼儿园合作。这样一来，我的客户更多了，但自产的蔬菜和水果不够卖了。我就把这些客户介绍给其他农户，当然不是白忙活，每成交一个订单，我都收一点好处费（王向梅透露，“好处费”金额约占实际销售价格的5%左右）。2010年儿子大学毕业，我们都觉得这是个好生意，就给他买了两辆运蔬菜的车，雇了司机，专门跑把蔬菜“从田头送到灶头”的业务。一年下来，靠家长回头、定向买卖和蔬菜运输，比别人多收入了20几万元。
　　第二个合作：企业的休闲园、娱乐园，刺激现场接消费。
　　实验园、教育园，本身是没有什么赚头的。用校长的话说，我是在“做公益”。虽然会有后续的消费，但现场卖不出钱来。我跟老公、儿子商量了一下，决定就从现有的客户中挖掘新客户——企业。
　　以前就有客人说，他们公司搞活动，形式很单调，吃饭、唱歌、旅游都玩腻了，想找点新花样。我就给他们打电话说，我在自家的园子里挖了池子养了鱼，种了不少新奇花卉，还铺上了石板路，晚上还点上带杀虫功能的太阳能灯，你们可以组织公司的人过来玩篝火晚会。想住下我这里也有地方，吃的还是农家饭菜，林间的蔬菜水果花卉喜欢就带一点回去。这些人来了，玩了，住了，吃了，乐了，临走的时候把园子里的第一茬蔬菜几乎摘光，一两天就卖了2000多元。考虑到还得给家长们留一些，我就跟这些人说，你们留下地址电话，我让儿子给你们送。一来二去，跟我合作的公司超过了10家，现场买不算，走的时候都留下一堆订单。儿子和司机两个人跑不过来，又买了两个车，雇了三个司机，我儿子抽身出来专门负责联系业务，从运输个体户变成了配送公司的小老板。2011年，靠订单我们多赚了40来万。
　　第三个合作：旅行社的观光园，演出公司的外景地，多点开花。
　　2012年初，我们又有了新想法。我让儿子联系到一些旅行社，提出给他们提供观光场所搞乡间篝火晚会，请他们带游客过来，作为回报，可以给他们高提成。刚好很多小旅行社这两年也为找不到新鲜的旅游场所和项目而烦恼，再加上高提成的诱惑，痛快答应合作。截至2012年8月底，我已经接待了6家旅行社带来的20几批观光游客，除了吃住玩的几万元收入，蔬菜水果花卉的订单也增加了两成半。2012年4月，因为媒体报道，我家园子里的篝火晚会出了名，一家演出公司主动联系我，要用我这里做外景搞演出，场地使用费每场4000元，其他消费另算。演出很成功，重要的是，通过演出活动给我带来更多客户和订单。我估算今年的总收入差不多能达到100万。这几天我们全家正在商量，在2013年，让老公负责运输，儿子专门跑旅行社和演出公司的业务，顺便再找找有没有更多更好的附加值可以赚钱。

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