【巨桑新跨越,,广聚赢天下】巨桑家私

　　浙江广聚电子商务有限公司是第一家登上本刊封面的非直销企业，它跟直销的制度无关，但是却跟中国直销人的事业理念与梦想有关。 　　 　　2012年3月19日，巨桑控股集团旗下的浙江广聚电子商务有限公司正式启动，以创新型BMC模式为基础的广聚购物商城闪亮登场。相对于有的电子商务企业零起点招数，广聚无疑给我们带来了一系列的惊喜：这是一家拥有雄厚实业支撑的企业，这是一家拥有现成遍布全国的销售网络和实体店铺网络的企业，这是一家立足于实践实业如何同互联网嫁接的企业。
　　历经20年的发展，浙江巨桑控股集团已经拥有下属六家子公司，集家具制造、卖场连锁、商业地产、电子商务、公益事业于一体，总资产逾10亿元。
　　支持巨桑能由小到大，从弱到强的源源动力是创新。创新促进发展，创新引导跨越。2012年，巨桑控股集团正式拉开了互联网时代的战略大格局，推出了免费开店计划，并斥资500万注册成立了浙江广聚电子商务有限公司，开创了中国首家泛家居BMC模式电子购物平台――广聚购物商城。
　　“全免费开店计划”与电子商务平台相结合，以铺设在全国的600多位经销商和300多家实体店作为依托，通过线上与线下同时操作，布局“陆空销售战略”，这使得巨桑的发展如虎添翼。
　　高起点必然带来高可能、高回报。巨桑的华丽转型并非只是中国家具行业的突破，更是中国消费领域的全新尝试。
　　
　　
　　EMALL 助推产业突破
　　浙江广聚电子商务公司的成立，必将辅助2012年整个巨桑家具的营销完美升级，推出的“消费=投资=升值”的新型营销模式将会是中国家具界2012 年最大的营销动作。
　　正当27届深圳国际家具展火热进行之中，借此东风，3月19日，“巨桑20年全免费开店营销战略发布会暨EMALL系统启动仪式”在深圳国际会展中心隆重举行。浙江巨桑家具营销有限公司、浙江广聚电子商务有限公司耗资500万元倾情打造了这场中国家具行业的顶级盛宴。
　　金黄色的舞台、金黄色的桌椅、激动人心的音乐，整个会场不仅让人眼前一亮，振奋人心的音乐也让人的心跳随之跳跃，此次会议共有600余名经销商代表出席。
　　下午2点会议正式拉开帷幕，巨桑控股集团董事长兼总裁杨以勇发表主题演讲，回顾了巨桑20多年的发展史，并指出，在当前经济低迷的情况下，家具行业面临着严峻的考验。宣布针对这样的局势，巨桑在家具制造方面，推出了“寒冬暖流计划”，在家居卖场方面推出了“同舟共济方案”。
　　据悉，“寒冬暖流计划”的关键词是“微利、让利、返利”，也就是，微利求生存，让利稳市场，返利惠顾客。一方面巨桑将从企业自身利润中，最大限度地挤出一块，让利于巨桑家具的经销商，返利给巨桑家具的消费者；另一方面，将通过开创中国首家泛家居BMC模式电子购物平台，让经销商小店投入和大店经营产出。
　　而“同舟共济方案”的关键词是“场租优惠，营销转型”。一方面，针对巨桑大卖场的经营户，巨桑将尽量稳定场租，在条件许可的情况下，还会适当降租，与经营者一起共渡难关；另一方面，公司将采取贴钱的方式，与广聚购物商城合作，全面导入BMC模式，让专卖店提升业绩。
　　杨以勇表示：“广聚电子商务购物平台的成熟运营，标志着我们有能力支持上万家的中小家具企业，以及建材家具大卖场，在线上和线下同时交易，实现营销转型，希望能为中国家具行业的发展尽一份绵薄之力。”
　　紧接着，中国家具协会理事长朱长岭、中国电子商务协会家居推进办公室主任杨斌、中国家具销售联合会会长杨亚中、深圳市家具行业协会秘书长侯克鹏、浙江省家具行业协会理事长蒋源鸿、喜盈门国际家居连锁企业副总裁许惊鸿等嘉宾先后上台致辞。大家纷纷表示，家具不仅是单纯的制造产业，更是一个创意产业，巨桑从与经销商共同求生存、求发展的角度出发，创中国首家泛家居BMC电子购物模式，创新了商业模式，必将促进巨桑的飞跃发展。
　　巨桑控股集团董事、浙江巨桑家具营销总监吴玉快，发表了以“2012年巨桑家具全年营销支持战略”为主题的演讲。他指出，“在竞争日趋严峻的家具行业，巨桑必须找到自己2012年的发展方向，求大求变，开拓新渠道，开辟新市场。巨桑不做一二线市场老大，继续深挖三四线市场，推行全免费开店和易开店计划，全面推行‘两免一承担’政策。”此消息一出，立即获得了现场经销商的阵阵掌声。
　　随后，浙江广聚电子商务有限公司副总裁侯世美深入浅出地发表了主题为“2012年巨桑控股集团电子商务发展战略”的演讲，为广大经销商介绍了电子商务的模式，并提出“三抢三稳三大”的公司发展战略目标。该模式引起了与会者的强烈兴趣，会议结束后，前来洽谈和咨询的客户络绎不绝，其中更有众多经销商当场和公司达成了合作。
　　值得一提的是巨桑在此次深圳家具展上的高格局，150名参展工作人员创造了异地企业最大规模的参展管理团队，巨桑在深圳家具展的展位设计也是充满新意，“电力十足”，参展大厅两旁放置了10台电脑，推广电子商务平台，在顾客进入展厅的大台阶上，公司别具一格地将其做成了一幅动态的画面，用以宣传公司，这也吸引了大量人群前去参观。
　　此次会议对于巨桑来说，其意义非同一般，不仅引爆深圳家具展，成为全行业的焦点话题，更开启了家具行业BMC时代的到来，是巨桑发展的重要转折点。
　　
　　
　　巨桑 跨越成就大格局
　　企业家的格局决定企业的格局，巨桑20年的发展史可以说是董事长杨以勇的风雨创业史，创新、执着是流淌在杨以勇血液里的力量，这些力量已经融入了巨桑的DNA中。
　　1968年6月，杨以勇出生在江西玉山县一个名叫大桑园的小山村。自古以来，那里的村民日出而作，日落而息，很少有人能走出大桑园。杨以勇从小机灵能干，聪颖过人，一心想走出这个小山村，为了能够出人头地，只身南下广州打工。尽管走出了务农生活，杨以勇仍不满足现状，他期望开创一片属于自己的新天地。
　　1992年，年仅24岁的杨以勇，怀揣打工积攒下的2800元钱，与叔弟三人来到了浙江衢州，开始了他艰辛的创业史。他在市区一隅租了个设备简陋的场地，名为大桑园家私厂，生产茶几，这是巨桑创业的起点。
　　视质量为生命，以销售为关键，杨以勇一边狠抓产品质量，一边紧跟市场的步伐增加经销网点，这是巨桑一开始就重视的方针。
　　1995年企业稍具规模，员工队伍扩大到30人左右，产品由原本单一的茶几发展为系列的餐桌椅、木沙发等，由于过硬的质量和优质的服务，产品常常脱销，大桑园家私在衢州逐渐有了名气。
　　为进一步拓开销售门路，1997年5月杨以勇在衢州市市区劳动路开辟了一个800平方米的卖场――“巨桑家私城”。这大大提高了巨桑家私在衢州的知名度，并扩大了销路，但市场的销售还是局限在衢州这个范围内。
　　
　　
　　三次转型
　　
　　为了使巨桑家私尽快走出衢州，1999年7月，杨以勇亲自到苏州蠡口市家具市场实地调查考察，当即决定在蠡口开设门市部，成立了公司在省外的第一个分销部，销售和批发巨桑产品。
　　走出衢州，在苏州成功地开出了第一家店，巨桑也实现了第一次转型――从原来的自产自销到专业生产实木餐桌椅。产销分离后，一年之内大桑园家私厂的产值从百万行列一下跨进了千万行列。巨桑产品在苏州一炮打响，成为巨桑走向全国的一个重要转折点。
　　苏州模式的成功，杨以勇立刻抓住这个有利的发展时机，利用三年时间相继在上海、郑州、武汉、南昌等十多个城市设立了分销部，完成了公司营销网络的建设。通过公司和各分销部的努力，先后在全国28个省市设立了一百多个巨桑家私专卖连锁店，形成了以分销部所在地市场向周边辐射并配送的销售和服务体系，公司产品市场占有率大幅上升。
　　2004年巨桑家私兴建了二期厂房，厂房面积近36000平方米。通过技术改造，建成了年产实木家具10万套（件）的工厂。
　　依托巨桑家私的强势品牌效应以及良好服务，2003年9月21日，杨以勇在衢州市区上洋百亿家居建材市场城建造了巨桑国际家居博览中心，总建筑面积10万平方米，位于专业市场黄金地带，引进国内外一流的家具品牌，销售业绩持续火爆，这也是目前浙西地区档次最高，单体面积最大的高端家具商场。
　　随着企业的发展，只局限于餐桌椅的生产已经开始限制企业进一步的发展了。从2005年开始，已升格的浙江巨桑家私有限公司开始第二次转型，就是系统化生产各种套房产品，包括餐厅、客房、客厅等需要的各类实木家具。经过几年的发展，企业的年产值很快突破亿元大关。
　　2009年，巨桑控股集团成立后进行了第三次转型，就是尝试家居大卖场的全国连锁，除了在衢州总部建立广汇名品家居广场、广汇百姓家具广场和广汇国际建材广场外，在江西省宜春市也开设了第一家跨区域的家居大卖场。
　　2011年，巨桑已在全国拥有16个省级办事处，共有600多家经销商或合作伙伴和近300家连锁专卖店遍布全国各地，市场占有率不断上升。
　　
　　
　　再跨越
　　
　　2012年，随着经济危机的不断蔓延，房产调控的不断深入，建材家居经销商的日子越来越难熬。据调查统计，今年第一季度，建材家居的总销售下降30%~50%。当此之际，经销商难以生存导致的是纷纷关店歇业，卖场大量空铺。
　　深耕在三线城市的巨桑也面对着家具市场的白热化竞争。杨以勇表示，最终制胜的关键在于企业的销售模式，今年巨桑的营运重点将集中在营销模式上的转变与创新。为此，在市场推广方面，巨桑启动了“全免费开店计划”，目前，他已经将几千万的资金抛向全国市场，在全国范围增加几百家专卖店，所有费用由企业承担。
　　与此同时，巨桑集团拉开了更大的企业格局，高瞻远瞩，斥巨资500万元注册成立浙江广聚电子商务有限公司，开发中国首家泛家居BMC模式电子购物平台――广聚购物商城，致力于打造全新的中国泛家居行业及相关百业联盟的线上线下循环营销系统。
　　对于新模式的推出，杨以勇表示：“不管你理不理解、接不接受，广聚购物都将改变这个时代，改变人们的购物观念，改变人们的生活方式。”
　　至此，经过20年的打拼，大桑园家私厂已从一个三人小作坊发展成为浙江地区实木类家具最大的生产企业之一，公司旗下拥有六家子公司，浙江巨桑家私有限公司、浙江巨桑家具营销有限公司、江西广汇家居有限公司、衢州市广汇家居有限公司、衢州运通贸易有限公司、浙江广聚电子商务有限公司，共有员工1000多人，总资产10多亿元，如今的巨桑控股集团已是一个集制造、服务、流通于一体的多元化的企业集团。
　　巨桑的发展史，实际上是董事长杨以勇的创业史，巨桑的身上打上了深深的杨以勇烙印。二十年间，大桑园家私厂几经周折完成蜕变，尽管每一次蜕变都伴随着巨大的阵痛，但杨以勇从未轻言放弃，骨子里的雄鹰秉性，引领着他带领企业披荆斩棘，勇往直前。一次又一次的产业转型，使他实现了一次又一次的跨越性的突破和质的飞跃。
　　“巨桑第一个10年，是艰苦创业的10年，从一个3个人小作坊起步，发展成为一家小有名气的巨桑家具有限公司；巨桑的第二个10年，是发展壮大的10年，从一家单一的家具生产企业，发展成为一个拥有多家子公司、十亿多资产、逾千名员工的大型企业集团，横跨了家具营销、国际贸易、电子商务、酒店旅业、汽车服务等多个行业；巨桑的第三个10年，将是我们开拓创新、勇攀高峰、向中国家具行业第一方阵挺进的10年。”杨以勇充满信心地说。
　　而巨桑未来10年的起点，源于中国首家泛家居BMC电子购物模式的开创。
　　
　　
　　广聚 五赢模式行天下
　　――专访浙江广聚电子商务有限公司副总裁侯世美
　　一个商业模式如果能带动制造、流通、消费三大领域的发展，它就具备了创造奇迹的可能性。
　　广聚电子商务开发的中国首家泛家居BMC电子购物模式恰恰符合这三大领域的发展需求，消费返利政策，将消费者从消费链的末端提升至前端；遍布全国的代理商，极大地解决了社会就业问题，缓解了社会流通领域的发展矛盾；通过与中小企业的合作，促进了制造行业的发展。
　　值得一提的是，这一模式不仅让广聚电子商务得以引导制造、流通、消费三大领域的变革，更创造了消费者、商家、代理商、公司、国家五赢的局面。
　　
　　
　　关于公司
　　
　　《中国直销》：你是什么时候加入巨桑担任广聚电子商务有限公司副总裁？是什么样的机缘促使你们达成合作？
　　侯世美：我是今年1月3日正式加入公司，担任电子商务副总裁，负责业务拓展工作。和杨董的结缘源于一位朋友的引荐，第一次见面，杨董就向我提到了打造电子商务的想法。我曾有6年的直销经验，对模式这一块有比较深的了解，所以当时谈得很投机。一切都始于此次交流。
　　《中国直销》：巨桑是一个拥有20年发展历史的传统企业，为什么会想到切入电子商务这一领域？
　　侯世美：经历20年的发展，巨桑能够由小到大，由弱到强的关键，就是在运营模式上的创新。而此次切入电子商务，是公司想要做大做强、求新求变的思路下的又一关键性的大手笔。
　　公司在此前并没有电子商务方面的经验，起初很多高管都不太建议涉足电子商务，怕新思路影响公司20多年来苦心经营的制造品牌和流通品牌，希望公司能够按照传统路线稳定发展。为了实现上市梦想，杨以勇董事长经过多次会议讨论才下定决心进入电子商务这一领域。
　　《中国直销》：你觉得杨以勇董事长是一个什么样的人？
　　侯世美：杨董身上有很多光环，第十一届江西省人大代表、第五届浙江省衢州市人大代表、中国家具协会常务理事、浙江十大慈善之星等等。
　　巨桑能有今天的发展，源于杨董敢为人先、勇于创新的发展理念。杨董一旦对某事下定了决心，就有破釜沉舟之势。在经过深思熟虑后，确定发展电子商务这一方针，1月25日，集团召开总监以上的高层会议，确定了电子商务在2012年的重点发展方向和战略目标。
　　电子商务这块更是由杨董亲自挂帅，他当时在会议上宣布，所有的管理层人员如果不了解电子商务的，可以有想法、有争议，但是绝对不允许有负面声音的发出，集团各部门全力对电子商务让道和铺路。
　　《中国直销》：巨桑在进军电子商务这块有什么样的优势？
　　侯世美：放在第一位的肯定是老板的决心，种种态势表明巨桑进军电子商务的破釜沉舟之势，巨桑集团旗下的多家子公司、遍布全国的600多个分销商，300多个专卖店店主等等都是广聚电子商务强大的发展基础。
　　第二个优势就是系统，公司已经在电子商务这块组建了一套专业的管理班子，去负责电子商务领域的拓展和开拓。
　　第三个是价格优势，开启电子商务模式后，公司线上和线下的商品价格都不会变。
　　最后一点就是模式的创新。与一般企业的打折或者减价活动不同，我们对消费者采取的是返利的模式，增设区域代理佣金制度以及百业联盟策略。
　　
　　
　　关于模式
　　
　　《中国直销》：广聚电子商务推出的BMC电子购物模式，具体可以怎么理解？
　　侯世美：BMC的英文全称是Business-Medium-Consumer，即企业-代理商-消费者。BMC模式将企业、代理商、消费者三者紧密地结合了起来，通过代理商来寻找商家和消费者，三者又都能从这一模式中获利。
　　《中国直销》：这一模式对消费者具体有怎样的吸引力？
　　侯世美：针对消费者，一般公司局限于送购物券、送礼品、打折，我们是将销售额中的8%平均分给所有的消费者。消费者在任意一家广聚电子商务的联盟店消费满500都能获得一个返利点，满500返500，如果按活动期间一天返一元的比例来算，消费者一个月就能获得30元的返利，一年就是360元，比一般的折扣活动都要优惠很多。
　　当然，并不是每一天都能获得一元的返利，根据8%的营业额，有高有低，而这也保证了我们的事业永远不会有崩盘之虑。
　　我们前期推出的策略偏重以机会为导向，以此推动市场的发展，“一天返一元”的活动策略至少会维系三个月，前期资金的投入主要依赖巨桑集团传统版块的支撑，在未来时间内，我们将拓展多元化盈利板块，维持返利的速度和返利的基数。
　　我们并不提倡消费者希望从这个模式中发财致富，或者赚到多于自己投入的钱，盲目地去扩大自己的消费水平。这个模式主要目的点在于减轻了消费者的负担，拉动内需。
　　《中国直销》：区域代理是这一模式中的关键一环，成为广聚区域代理有什么样的要求呢？需要特定门槛吗？
　　侯世美：我们的区域代理商是以县/区为单位，每个县/区只采用一名区域代理商，具体的硬件条件主要包括具有法人资格，拥有60平方米以上的办公场所，自配电脑、投影仪等相关硬件，聘请1～3名文员，预计总投资需2～3万元。
　　区域代理甚至不需要一定在1楼开店，可以在2楼、3楼或其他楼层，交通便利的地方开个工作室。区域代理商的主要任务是，利用这些场所为商家和消费者讲解模式及制度的优越性，让更多商家和消费者加入广聚电子商务平台。
　　可以说，成为区域代理商，基本上是不需要投入的，当然我们对区域代理也是有一定要求的，比如3个月之内，他要为广聚电子商务平台带来超过50万的营业额，并且要找到50个合作商家。
　　《中国直销》：对区域代理商，具体有怎样的发展规划呢？对于既没有代理商又没有会员的市场，又将怎样开发呢？
　　侯世美：公司计划在3年之内完成3000个区域代理的布局。其中第一年完成500~800名区域代理商的布局，目标是10亿元的营业额。这个目标并不难，巨桑控股集团本身有600多个家具分销商，300多个专卖店店主，我们会优先考虑这批人的身份转换。
　　巨桑今年还推出了免费店的发展规划，这一市场方针也将极大地促进区域代理商的发展，有利于快速地打开那些现在还既没有代理商又没有会员的市场。
　　当我们完成了500~800名区域代理商的布局后，每一个区域代理商又找到了50个商家进行合作，这样全国就会有2.5万到4万百业联盟商家，如果每一个商家再拓展10个会员，全国就会有25万到40万的会员。
　　当这样一个基础目标完成之后，我们就会寻找有实力的企业跟我们进行嫁接，会成立产品部，与有实力的制造企业合作。吸引他们的是我们手上庞大的经销商、百业联盟商家、会员资源。
　　今天制造企业拥有产品，但是缺乏通路，当我们和制造企业强强联合，我们就会把它们的产品迅速地导入到我们的网上商城里面来，它们为我们提供批发价、市场价，我们在网上实行零售价，这将有力地扶持了中小企业的发展。
　　《中国直销》：区域代理商的具体收益如何？
　　侯世美：区域代理商的主要任务是寻找商家来合作，比如当地卖服装的、卖汽车的、开酒楼的商家。区域代理商可以获得会员在所属市场区域商家消费额的1.5%提成。以一个区域一个月200万元的销售额为例，区域代理商可以提取3万元，一年下来总收益就有三四十万。
　　《中国直销》：除了区域代理商外，你们推出了金牌代理商制度，这两者的区别在于什么地方？
　　侯世美：对擅长市场开发、理念比较到位的人才，我们会将其提升为金牌代理商，辅助区域代理商完成商家的推荐，市场的开发。设立金牌代理商也是解决就业的重要途径，每一个城市会给予40个金牌代理商的资格，如果3000个区域市场全部开发完毕，在这个基础上乘以40个，就会有12万的金牌代理商的岗位。
　　与区域代理商不同，前者拥有的是自己区域业绩的提成，而金牌代理商是享受直接推荐的会员及直接推荐商家的营业额的0.4%的提成，这种方式有时会出现重复的可能，比如金牌代理商推荐的会员刚好到其推荐的商家去消费，这种情况下，他就会有0.省略

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