[“垃圾货”中的亿万商机]焚烧垃圾发电厂附近商机

　　货架是有限的，而那些不能上架的库存却可能带来更大更长久的价值。上海炫动实业发展有限公司把这种被戏称为处理“垃圾货”的生意做到了亿万规模。　　国内最大的快时尚品牌美特斯邦威发布消息称，其2011年第三季度的库存为29亿元，与2010年第一季度的7亿元存货相比，增长了300%。尽管美邦年销售业绩高达几十亿元，但它仍然不得不通过折扣等手段，来缓解公司的高库存问题。而H&M、ZARA、GAP等快时尚巨头也均面临严重的库存问题。
　　对于服装鞋帽品牌来说，正常情况下，每年会产生采购额约为15%左右的不良库存（即上市超过3个月未能售出）。这些不良库存又可以分为两大部分，品牌商不良库存和渠道商不良库存。炫动所做的就是帮助上游厂商解决不良存货的同时，最大化地挖掘存货的二次价值，让这些原本被看做“垃圾”的累赘变废为宝。这些“冷门商品”所占据的总的市场份额，可以和主流产品的市场份额相匹敌，甚至更大。
　　事实上，炫动的生意可以用互联网的“长尾理论”来理解。所谓“长尾理论”是指，商业的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常被人遗忘的长尾。当商品流通展示的场地和渠道足够宽广，销售成本足够低时，几乎任何在以前看似需求极低的产品，都能找到需要的顾客。
　　供应商把存货数据给炫动，炫动根据库存的品牌类型，产品种类，时尚度，生产日期，上市季节，男女比例，尺码结构，良品率，成本价，吊牌价等几十个参数给出一个合理估价，最后以买断、代销或外包服务等方式进行合作。“严格来说，我们的方向是做库存清理外包服务。”鲍清华说。
　　炫动的做法看似新颖，但在国外其实已经屡见不鲜。在美国，有很多从事存货清理生意的公司，其中最大的是The TJX Companies，其2010年的营业收入已达219.42亿美元。2010年TJX在全球六个国家运营2717家门店和7条连锁线，以低于百货商店和专卖店20%-60%的价格销售，包括所有品类的知名品牌和设计师品牌的服饰产品。TJX的门店一般平均面积在31000平方英尺左右，单店年销售约800万美元。
　　炫动旗下的ZKMAXX西格玛折扣广场就是对TJX的模式进行本土化后推出的创新模式。基于上游供应链整合及市场拓展的需要，ZKMAXX玛折扣广场目前专注销售知名运动休闲品牌的不良库存产品。
　　学习国外的成熟模式，却不照搬，并巧妙地将“长尾理论”运用到存货处理上，使得这些“冷门货品”的价值被发掘并实现二次价值的最大化。
　　鲍清华告诉记者，“未来我们希望更多的收入来自服务性恢入，比如帮助上游供应商解决审存问题，而非目前类似传统经销商赚取进销差价的盈利模式。例如，品牌厂商有一个亿的存货需要我们帮助清理，由我们负责制定清理方案及具体实施，品牌厂商直接开具销售发票给渠道客户，最后，根据开票金额及标的的清理达成率，我们收取一定比例的服务费用，大概会在20个点至40个点之间。”
　　鲍清华说，仅仅是上市运动休闲品牌在中国的年销售总额就超过了1300亿元人民币，按成本价统计，保守估计不良库存超过150亿元人民币。而按实际零售价口径测算，这足以支持几家年销售超100亿元规模，从事库存清理服务的折扣零售企业。

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