[刘瑞庆:我有一瓶酒,或者喝掉,或者卖掉]那夜谁将酒喝掉

　　 刘瑞庆的日籍职业导师只给了他四个字的教导：以身作则。秉承了日系管理理念的他，对待工作的态度朴实得有点简单。“别迟到”、“不回避问题”是重要的准则。正是这种不惧问题的踏实，让他从新加坡带着一瓶红酒出来，却灌醉了整个亚洲地区。
　　
　　刘瑞 (S.K.LOW)Treasure Wine Estates（TWE）大中华与韩国地区总经理
　　
　　“当你看到业绩下滑，你需要做的就是专心弥补，后悔是没用的，在后悔中，人生不会有乐趣，也不会有进步。”
　　
　　踏实的“单打独斗”
　　刘瑞庆有着极复杂的职场经历，从造船业到日化业，从工业消费品转到快速消费品行业，20多年的锻炼，使这个新加坡人对市场这头猛兽的驯服有着丰富的经验。关乎谋略、关乎手段。而在职业生涯中，对他影响最大的，是关于两瓶酒的故事。
　　1996年，刘瑞庆进入喜力啤酒所属的亚洲太平洋酿酒公司，这份工作让他接触了很多地区的消费市场。1998年，他带着第一瓶酒来到中国北方，试图说服这个市场。新加坡人自认为事先对中国有一定的了解，但各种风土人情并不是书本里那种美好。第一次的艰难销售，让他体验到了百般滋味。
　　“那时真的就是孤立无援。经销商很难合作，而我在当地完全没有人脉。”刘瑞庆说。
　　斯时的北方，啤酒的分销点很多，因为是大众消费品，还有不少是路边小店，刘瑞庆每天独自一人视察市场，跑各种小摊了解销售情况，和分销方谈合作细节，这都不算最辛苦。在中断一些不合格的经销商的合作时，他甚至受到过人身威胁，差一点点就心生退意。
　　“‘凡事不要先为自己设置障碍、拒绝面对，这样连开始的机会都没有了’，这是我第一份工作的老板说的话，当时我想如果退出了，就连开始的机会都失去了。” 就像《料理鼠王》里小米一样，关键时刻，导师的话又跳了出来。
　　是把这瓶酒喝掉了打道回府，还是硬着头皮与市场周旋下去？刘瑞庆选择了后者，在应付耍流氓的经销商的同时，刘瑞庆开始留心好的资源。“我细心想了想，当时中国内地还刚开放，太多事情的运作都很不规范，我只是在经历这个阶段，我也有我的经验可以帮助这个市场”，当遇到有诚意的合作方，他便根据对方的资源建议留意开拓超市渠道，这在刚起步的市场里还是一个仅成雏形的行业，但从刘瑞庆在其他成熟市场的经验来看，却是将来大有可为之地。并没有经过太长时间，就证实了刘瑞庆的观察，听从他建议的经销商很快获得了成功。
　　刘瑞庆的战略是这样的，用自己的经验一步步地把合适的资源争取过来，将不少合作的伙伴变成了自己的朋友。“朋友多起来了，又会互相介绍资源，我单打独斗的感觉才没有那么强烈。”
　　“北方战役”的成功，使刘瑞庆获得了更多的经验，接着，他又被调往其他二三线城市去闯，每一次独自一人下了飞机，只身拿着行李去见当地经销商的他犹豫更少，而信心更足。
　　在啤酒行业闯荡了7年之后，刘瑞庆萌生了退意，这个决定来自于他蓬勃的野心，他不甘心安于一隅。那时候，澳洲最大的瓶装葡萄酒供应公司Treasure Wine Estates想扩充自己在亚洲地区的版图，刘瑞庆前去应聘，然后成功了。
　　当时有朋友和他开玩笑，说他从啤酒业跳到葡萄酒业，一下子变高端了。刘瑞庆承认这个说法，也觉得这是自己的提升期，是“正式进入酒业”了。
　　
　　“我不懂，但我就是合适的人”
　　多年以后，刘瑞庆想起在TWE应聘的那个下午，不禁莞尔。面试那天，TWE的猎头简直被这个莫名其妙的应聘者搞疯了，这个家伙居然对葡萄酒的知识一问三不知。而新加坡人只是很坚定地对HR说：“如果你需要职业经理人，我就是合适的人。”
　　他的坚定得到了信任。根据刘瑞庆的判断，亚洲市场除了日本外的葡萄酒饮用文化并不盛行，对于进口业务的政策更是千变万化。刘瑞庆从不轻易放弃一个市场――印尼每年颁布不同的进口量限制，甚至是供应商限制，去年拿到资格，今年可能就被踢出局。“这时我们就要果断把新的供应商吸纳进来。”
　　亚洲地区的两个人口大国是未来存在的商机所在。但印度人偏好烈酒，中国市场则每年已经能消化大量进口葡萄酒，且在政策方面更易于管理。刘瑞庆提议在上海设立办事处，又一次独身一人来到新的市场，但凭借当年积累下来的渠道资源和经验，建立团队和资源网络的顺利程度非往昔可比。
　　 “对产品不熟悉，是可以学的，我有这份精神。”刘瑞庆认为职业经理人的本质都是相通的。原本喜欢喝白兰地、威士忌的他，转而开始常喝葡萄酒。“和其他酒不一样，葡萄酒即使是同样品牌的同一标牌酒，每个年份的差异都很大，要去认识去熟悉每一种每一年的特点和性格，才能和别人沟通”，刘瑞庆给了自己6个月的时间，要摸透博大精深的葡萄酒文化。他阅读大量关于葡萄酒的书籍，跑到产区参观，向酿酒师请教，甚至在餐厅吃饭，也不忘向餐饮经理问长问短，从推荐的葡萄酒的特点到如何与不同的食物搭配……还不到自己约定的时间，刘瑞庆已经对各酒庄各标牌的酒的特点津津乐道了。
　　“很多事都不是你自己能控制的，你做好自己能控制的那部分就不错了。”在不同的环境中，刘瑞庆就是那个踏踏实实把自己能控制的部分做好的人，也正是这份踏实，让他成为市场上“合适”的人。
　　
　　《风尚周报》：你感到最有挫败感的时刻是什么时候？
　　刘瑞庆：第一次被外派到北京负责华北的啤酒市场的时候，当时国内运作还很不规范，遇到许多经销商不合作。我来之前读过中文课程，自信与中国市场应当融洽，结果接触下来心理落差很大。我想这是我人生最深刻的一种体验。
　　《风尚周报》：你觉得职业生涯中最重要的转折点是什么？
　　刘瑞庆：从工业消费品行业转到快速消费品行业。当时我分析了一下整个市场，当年的新加坡还没有成为四小龙，但我觉得劳动密集型产业的前景不会很好，但快速消费品就大有前途。
　　《风尚周报》：工作中你会如何放松自己？
　　刘瑞庆：加班时开一瓶好酒，和同事们一起分享。我们经营的都是很好的品牌，也应该懂得怎么去享受。
　　《风尚周报》：当年单枪匹马来开拓市场，和家人的相处时间不多吧？
　　刘瑞庆：1998年通讯的确不发达，长途电话也很贵，当时两个孩子还小，不希望中断他们的学业，所以太太留在新加坡陪护。
　　现在各种工具都很发达了，总公司在新加坡，我也能定期回去。我们一家人相处得和朋友一样。最开心的时候就是他们来上海，我带他们一起去唱K，而在新加坡的家里，我每个月都会和他们一起在天台上饮酒谈天，我最喜欢霞多丽的橡木陈年柔和又浓郁的口感，要和最爱的人分享。
　　
　　（左）刘瑞庆的女儿当了牙医，儿子刚刚服完兵役要上大学，留给他和太太更多私人时间――“我们都成长过，知道孩子大了就不喜欢和父母待一起了”，现在刘瑞庆更享受和一双儿女犹如好友的关系。
　　（右）刘瑞庆喜欢很多运动，曾是乒乓球、羽毛球、游泳好手，忙于工作的他运动时间却大大减少，最心爱的高尔夫球杆也留在新加坡的家里，但上海办公室的桌上仍放着各种“高尔夫球”和“球杆”，以表想念。

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