从营销的视角看企业“产学研用结合”技术创新|产学研结合

　　摘要：“产学研用相结合”突出强调用户参与的重要性，为企业技术创新提供正确的指导方向。但在产学研合作的实践中，背离市场需求、科研成果积压、技术创新绩效低下的事实依然存在。要选择目标市场，合理的市场定位，构建完善的信息反馈机制。
　　关键词：产学研用；技术创新；目标市场；市场定位
　　中图分类号：F722 文献标识码：A
　　文章编号：1005-913X（2012）07-0153-01
　　一、问题的提出
　　我国产学研合作的雏形始于20世纪50年代“两弹一星”的研发，至今经历了从“产学研联合”到“产学研结合”再到“产学研用结合”三个阶段。“产学研用结合”概念被正式提出，是在2006年我国新世纪第一次科技大会上。同“产学研结合”相比，虽然只有一字之差，但“产学研用结合”一改过去鼓励卖方主导技术研发的旧思想，更加强调了应用与用户的重要性，突出了产学研合作必须以企业主体，以市场为导向。把“用”引入产学研合作技术创新体系，是解决我国长期存在的科技、经济两张皮的正确思路，它使产学研合作的实质从理念上向技术创新更加靠近了一步。
　　所谓技术创新，不是简单意义上的技术发明。其本质是一个经济概念，是企业根据市场需求，运用现有技术或研究开发所获得的新技术成果，将其物化为具有竞争能力的新产品，并实现其商业价值的一系列技术经济活动。主要包括提出创新、技术研发、中间试验、生产和销售等环节。技术创新成功的标志是“技术发明的首次商业化”。这里的商业化指的是技术创新必须满足社会和市场的需求，并为市场所接受；而市场则通过价值回报来保证技术创新的持续性。可见，促进技术成果转化，提高技术创新水平，才是企业产学研用相结合的终极目标。
　　然而，据有关资料统计，我国每年有三万余项比较重大的技术发明和五千多个专利，但最终转化为生产用品的成果不足5%，而欧美国家的转化率则高达45%以上。我国科学技术成果向生产力转化的比例仅为10%～15%，远远低于发达国家60%～80%的水平。这些数据从一个侧面反映出目前我国企业技术创新水平低下，高校和科研机构绝大多数科技成果积压，不能成为生产要素，没有创造经济效益。这种产出结构的不合理，不仅影响了企业技术生产力水平的提高，阻碍了产业结构升级，而且造成人力、物力、财力等资源的极大浪费，导致我国的国际竞争实力逐年下降。
　　二、基于营销视角的成因分析
　　和产学研用结合、技术创新等经济概念相一致，现代营销管理理念也强调用户参与的重要性。营销学把市场定义为用户的现有需求和潜在需求之和。在经历了生产观念、产品观念和推销观念等以“生产者为中心”的传统思想失败之后，面对堆积如山的滞销产品，营销界提出了“以消费者为中心”的市场定位理念，尤其强调终端用户在价值创造过程中的话语权——企业必须根据适当的变量进行市场细分，在众多的细分市场中找到一个或几个有利可图、并且与自身资源和能力相匹配的目标市场，充分了解目标市场用户的需求，创造出优于竞争对手的产品或服务，从而在用户心目中找到独特的位置，获取用户的高价值回报。从营销管理的角度看，我国企业产学研合作技术创新绩效低下，是缺乏准确的市场定位所致。运用市场定位理论分析其中的原因，主要有以下几个方面。
　　（一）目标市场不明确
　　就目前我国科技资源分布的情况看，80%～90%都在高校和科研机构，由于受到传统观念的影响，学研方的管理层一味追求国家经费、论文发表以及专利申请数量，这种学术至上的价值取向，导致科研活动背离市场发展需要，不以解决现实问题为导向，这一类研究成果在立题时往往以理论逻辑为起点，以文献研究为主要方法，鲜有市场价值；另有部分课题立项则定位过高，忽略企业实际，侧重于某个领域的前沿和高新技术，目标是国内一流、世界领先，在实际应用中投资太大，成本过高，回报期过长，令多数中小企业望而却步。另一方面，企业作为技术创新的主体，由于本身市场导向的意识不强，在组织产学研各方进行技术研发之前，未能科学地细分市场，从中瞄准与自身资源和能力相匹配的目标客户，非但在合作中不能发挥主体作用，纠正学研方的错误导向，而且自己在激烈的竞争中也迷失了方向，找不到目标市场。
　　（二）市场定位不准确
　　目标市场一旦不明确，就难于把握用户需求的主要特征，多数的企业在进行产学研合作技术开发的过程中，或实施大众化营销，完全忽略用户需求的差异性，试图以一种产品满足所有消费者需求；或脱离用户实际，盲目采用学研方的技术成果，因此，所提供的产品或服务要么差异性过度，既耗费成本，又不讨用户欢心；要么差异性不足，难于在市场竞争中突出优势，在用户心目中无法找到一席之地。
　　（三）缺乏对用户信息的跟踪
　　就技术发展的基本规律而言，任何一项技术在推向市场之初都是不成熟的，只有在用户不断使用和反馈当中，技术才能不断趋向完善。现代营销管理理念把用户的购买行为在传统的发现需要、搜集信息、方案评估和购买决策四个步骤基础上，增加了用户的购后行为共五个步骤，目的在于对用户的购后反馈信息进行持续的跟踪与整理，用作下一轮技术开发的重要依据。事实上，产学研用相结合强调用户的重要性，就是强调用户信息在各个环节中的渗透与使用。而据调查统计，我国企业还有50%以上的企业在产品研发过程中未做过市场调查，这种忽略用户需求信息的研发是导致技术创新绩效低下的症结所在。
　　三、产学研用相结合对策
　　综上所述，目前我国高校和科研机构研究成果的产出结构不合理，企业的技术创新水平低下，主要原因在于产学研各方缺乏市场导向。既然是市场导向问题，就可以运用比较成熟了的现代营销管理方法来解决其中的问题。企业作为技术创新的主体，首先要提升自身的市场导向意识，同时架起用户与学研方之间沟通的桥梁，让用户的需求信息在技术创新的各个环节发挥作用。
　　（一）选择目标市场
　　任何一个企业都应清楚地意识到，由于市场之大，它不可能吸引所有的购买者，而只能根据自身的资源和能力，在众多的细分市场上选择与自己资源、能力相匹配的目标市场，并通过研发、生产、营销、商业化等环节的一体化整合过程，为目标用户（包括消费者市场和组织市场）提供卓越价值的产品或服务。选择目标市场主要有两个步骤。第一个步骤：明确这一市场是否有利可图。一个有利可图的市场通常具备三个要素：一是市场的规模和所处行业的前景；二是竞争对手尚未完全控制；三是企业的资源与能力能够满足该市场的需求。目前我国的许多行业中，看起来像是竞争激烈，毫无商机可言。但事实上，多数企业都处于低水准的竞争水平，产品的科技含量低，同质化特征严重，消费者的需求没有得到满足。因此，企业在进行产学研合作技术创新之前，必须对现有市场进行有效细分，从中瞄准适合自己的目标市场。 　　（二）合理的市场定位
　　市场定位是指在激烈的市场竞争中，创造出优于竞争对手的产品或服务，使之在消费者心目中找到独特位置。市场定位的手段是差异化，差异化的目的是获取竞争优势。它必须具备两个条件：一是优于竞争对手，二是满足需求，两个条件缺一不可。概括起来 “差异化就是比竞争对手更好地满足顾客需求”。市场定位理论在产学研用结合技术创新过程中的应用，就是科学技术与用户需求要有机地结合。一些创新团队脱离用户需求，一味地追求技术领先，定位过高，结果耗资巨大，产品并不被顾客认可，难于实现商业化；另有一些企业不求上进，市场定位不足，心甘情愿地走同质化路线，永远无法获得竞争优势，只能长期打价格战。因此，要想满足目标用户需求，获取用户高价值的回报，其前提就是要找准市场定位。
　　（三）构建完善的信息反馈机制
　　菲利普·科特勒认为：“好的产品创意也来自于观察和倾听顾客”。在产学研合作过程中，企业由于与用户的直接联系相对密切，因而拥有市场信息资源优势。企业应该从用户的疑问或抱怨声中分辨出弦外之音——未满足的需求，事实上，用户未满足的需求就是商机；企业把握市场机会还有另一个比较便利的途径，那就是同行业的竞争者。从竞争者的广告和其他传播途径可以把握到市场的动向，还可以找出竞争对手的不足之处，所有这些，都是有利的商机信息。企业一旦掌握市场信息，就应及时将数据加以分析与整理，将之作为研发决策的重要依据，传递给合作创新队伍。当然，这仅仅是用户信息反馈的第一步。
　　在合作技术创新过程中，对于产品概念的构思，除了注入现代科技元素之外，应更加关注用户的利益，深入研究探讨以下问题：用户的核心需求是什么？自己的技术成果能为顾客解决什么问题？市场上的竞争对手为顾客做了什么？做得怎么样？只有处处为用户着想，才能获得用户的回报，在科技成果转化过程中才能少走弯路，节约创新成本。研发部门的概念形成之后，生产部门的产品开发之前，是用户的概念测试；产品开发之后，推向市场之前，又是用户的市场测试，以此类推。如此循环反复的信息反馈，看似复杂繁琐，但是各个环节有了用户的参与，技术创新的每一个职能部门就有了明确的方向，终端市场的接受程度就能明显提高，“技术发明的商业化”也就水到渠成。
　　从目前的现状看，企业还只能是产学研合作中理论上的主体。因此，除了必须不断壮大自身的经济实力和技术实力之外，企业还应当实事求是地找准自己的目标市场，及时架起下游用户与上游学研方之间横向沟通与合作的桥梁，准确市场定位，以促进科技成果高效率地转化为生产力。只有这样，企业才能成为真正意义上的技术创新主体。
　　参考文献：
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　　[2] 韩忠朝.把促进产学研用紧密结合置于国家自主创新战略的高度来认识[J].中国科技农业，2011（5）.
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　　[4] 王发明.基于市场导向的产学研合作障碍研究[J].科学管理研究，2009（2）.
　　[责任编辑：谭志远]

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